JumpIDEA Spring

Марк Твен однажды писал: “Ложь обойдет полсвета прежде,...

Thu, 16 Apr 2009 02:03:00 +0400

Марк Твен однажды писал: “Ложь обойдет полсвета прежде, чем правда успеет надеть башмаки.” Его наблюдение звучит правдоподобно: городские сплетни, теории заговора и поддельные страхи разносятся сами собой. В тоже время, люди с важными бизнес-идеями, учителя, политики и журналисты стараются изо всех сил, чтобы их идеи “прилипали”.

Почему некоторые идеи успешно распространяются, когда другие умирают? И как мы можем повысить шансы стоящих идеи? В книге Made to Stick, опытные учителя и генераторы идей Чип (Chip Heath) и Дэн Хэлс (Dan Heath) всерьёз принимаются за дело, отвечая на эти непростые вопросы. Made to Stick — краткий обзор успешных историй (и провалов). В книге братья Хелс раскрывают анатомию идей, которые прилипают и объясняют, как сделать идеи прилипчивыми, например, применяя “маломасштабный принцип”, используя “Липучую Теорию Памяти”, и создавая “преграды для любопытных”.

Хотите узнать, как легче всего распространить ваши идеи?

Кен Робинсон – Школы подавляют творчество

Sun, 05 Apr 2009 10:16:00 +0400

Гарри Тан – Cовет стартапам

Thu, 19 Mar 2009 05:02:00 +0300

Y Combinator принимает заявки на финансирование до 18 марта (EDIT, перенесли на 25 марта), и я подумал опубликовать несколько советов лучше поздно, чем никогда. Для нас в Posterous это было невероятное путешествие. YC дал нам невероятный толчок и мы всегда искали возможность отплатить сообществу.

Я думал объединить шесть конкретных мыслей, которые были бы полезны для команды стартапа, отправлющего заявку на этот или любой последующий раунд Y Combinator. Имейте в виду, я не связан с YC (только выпускник), а идеи, изложенные ниже, лишь мои собственные предложения. Вот они.

1) Вы ищите финансирование

YC команды очень разные. Некоторые люди только из колледжа, а у других огромный опыт. Если у вас меньше опыта, потребуется некоторое время, чтобы по-настоящему понять, что вы делаете, когда вы подаете заявку в YC. Вы собираете деньги для стратапа. Это не тоже самое, как подавать заявку на летнюю программу, или получить стажировку. Вы связываете себя с созданием серьезного бизнеса.

Часть пути поиска денег — это понимания что вы связываете свою жизнь (или по меньшей мере ближайшее будущее) с возвратом инвсторам их денег, плюс здоровую прибыль. Основая мысль — это не грант. Мы делаем стартап, потому что мы хотим создать ощутимую ценность, отплатить себе самим и отплатить людям, которые помогают нам создать эту ценность.

2) Решайте проблему тех, чья «голова в огне», или делайте лучше, чем кто-то другой

Отличные хакеры увлекаются технологией, но технология не создает ценность сама по себе. Технология только помогает в решении проблем людей.

По этой принчине Пол Бухейт цитата верна: Стартапам часто достаточно добавить «сделано правильно» к тому, что делает любой существующий бизнес и это отлично сработает. «Сделано правильно» означает, что вы делаете что-то лучше/дешевле/быстрее, чем кто-то еще, кто уже создал эту ценность.

Лучшие стартапы не просто делают что-то правильно — они решают проблему голова-в-огне. Avid Technologies, основанная Билом Ворнером (одним из наших инвесторов) — это пример проблемы голова-в-огне. До программ нелинейного монтажа, редактирование видео было таким неудобным и сложным процессом, что когда Avid был выпущен, родилась индустрия в миллиард долларов.

Если ваш стартап не достаточно подходит под определение «голова-в-огне» или вне категории «сделано правильно», тогда вам будет намного сложнее объяснить инвестору и клиентам, почему вы важны, или даже выживите. Да, идеи имеют значение.

3) Имейте способную команду

Идеальная команда стартапа (применительно к YC) требует следующей тройки навыков:

Отличные кодеры. Вам просто необходимо уметь создавать все самим.
Отличные дизайнеры. Вы должны уметь решать проблемы пользователей и при этом чтобы это выглядело отлично.
Отличные проныры. Вы должны уметь выпустить и донести продукт до людей.

Вся ваша команда и вы должны обладать каждым из этих важных навыков внутри. Будьте реалистичны в оценке того, в чем вы и ваши партнеры хороши. Вы «женитесь» на ваших соучредителях — вы буквально садитесь одну лодку с ними посреди океана, и вам потребуется работать с ними (и да, еще и) выжить.

Создание стартапа без отличной команды, в которой действительно каждый имеет эти три навыка — это как идти на войну без оружия, боеприпасов, тренировки или всего вместе взятого.

4) Пишите хорошо

Это должно быть очевидно, но эссе Пола Грема показывают, к чему вы должны стремиться в вашием заявленим. Оно должно быть живым, членораздельным и конкретным.

Один из способов добиться этого — это действительно выписать все до последнй идеи — пишите подробно. Потом редактируйте. Редактируйте безжалостно пока ни одно слово нельзя будет убрать без потери значительного смысла.

5) Немного помощи от друзей

У вас ведь есть наставник, правильно? Заполучите столько надежных и умных глаз, читающих ваше заявление, сколько сможете. Это происходит с любым заявлением в любом случае, правда. Большое количество глаз поможет конкретизировать ваши концепции, выявить слабые связи и силу вашего проекта.

Пишите письма осонователями YC-компаний или основателям любых компаний, чтобы получить обратную связь. Мы здесь, чтобы помочь — как кто-то помог нам.

6) Что вы собираесь делать, если вас не примут?

Вы должны продолжить работу над стартапом чтобы не случилось. Представьте что вым не нужны чье-либо разрешение, чтобы создать ваш собственный стратап.

Удачи всем участникам и я не могу дождаться, чтобы увидеть/услышать ваши будущие успехи.

Garry Tan “Super last minute advice for startups applying for Y Combinator (Apps are due March 25th!)”

Пол Грэм – Стартап в 13 предложениях

Tue, 24 Feb 2009 05:14:00 +0300

Февраль 2009

То, что всегда говорю стартапам — это принцип, который я узнал от Пола Бухейта (Paul Buchheit): лучше сделать несколько людей действительно счастливыми, чем сделать много людей «полу-счастливыми». Недавно я говорил журналисту, что если бы я мог дать только 10 советов стартапам, этот был бы одним из них. Потом подумал: какими будут оставшиеся 9?

Когда я составил список, их оказалось 13:

1. Выбирайте хороших сооснователей.

Основатели для стартапа — это тоже самое, что место для квартиры. Вы можете изменить что угодно, кроме дома, где она находится. В стартапе вы легко можете изменить вашу идею, но смена сооснователей — это тяжело. [1] И успех стартапа почти всегда зависит от его основателей.

2. Стартуйте быстро.

Причина для быстрого старта, не в более раннем выводе продукта на рынок, а в том, что вы не приступите к работе, пока продукт не запущен. Запуск покажет вам, каким вы должны построить ваш продукт. Знайте, до запуска вы просто тратите свое время. Так что главная ценность того, что вы запускате — это предлог для вовлечения пользователей.

3. Позволяйте вашим идеям развиваться.

Это вторая часть быстрого старта. Быстрый запуск и итерация. Это большая ошибка относиться к стартапу так, как если бы это было всего лишь вопросом реализации блестящей первоначальной идеи. Как и в эссе, большинство идей появляется при написании.

4. Понимайте своих пользователей.

Вы можете представить себе активы, созданные стартапом, как прямоугольник, в котором одна сторона количество пользователей, а другая — насколько значительно вы улучшили качество их жизни. [2] Второе измерение требует наибольшего внимания с вашей стороны. И действительно, рост в первом измерении будет зависеть от того, насколько вы преуспели во втором. Как и в науке, трудная часть не ответы на вопросы, а формулирование самих вопросов: трудно найти нечто новое, чего не хватает пользователям. Чем лучше вы их понимаете, тем выше ваши шансы реализовать это. Вот почему так много успешных стартапов делают то, что нужно самим основателям.

5. Лучше получайте любовь нескольких пользователей, чем равнодушие многих.

В идеале вы хотите, чтобы много пользователей полюбило вас, но вы не можете ожидать этого немедленно. Сначала вам придется выбирать между удовлетворением всех потребностей подмножества потенциальных пользователей, или удовлетворением подмножества потребностей всех потенциальных пользователей. Выберите первый вариант. Проще увеличить количество пользователей, чем повысить удовлетворенность. И, возможно, наиболее важно то, что в данном случае трудно обмановать самого себя. Если вы считаете, что вы прошли 85% пути к великолепному продукту, то откуда вы знаете, что это не 70%? Или 10%? В то же время, количество ваших пользователей узнать легко.

6. Предлагайте клиентам удивительно хорошее обслуживание.

Клиенты привыкли к плохому обращению. Большинство компаний, в которые они обращаются, являются квази-монополиями с отвратительным обслуживанием клиентов. Подумайте сами о том, что было незаметно упущено в таких случаях. Постарайтесь сделать ваше обслуживание клиентов не просто хорошим, но удивительно хорошим. Найдите свой способ сделать людей счастливыми. Они будут ошеломлены, вот увидите. На ранних стадиях стартапа, предлагайте клиентам обслуживание на уровне, который невозможно масштабировать, потому что это способ узнать ваших пользователей.

7. Вы делаете то, что вы измеряете.

Я узнал об этом от Джо Крауза (Joe Kraus). [3] Просто измерение чего-либо ведет к сверхъестественной тенденции к улучшению. Если вы хотите, чтобы количество пользователей росло, повесьте большой лист бумаги на стену и каждый день отмечайте количество пользователей. Вам будет приятно, когда количество растет, и вы будете разочарованы, когда количество падает. Вскоре вы начнете замечать, что приводит к росту и вы просто начнете делать это чаще. Следствие: будьте осторожны при выборе того, что измерять.

8. Тратьте немного.

Я не могу не подчеркнуть, насколько важно для стартапа быть дешевым. Большинство стартапов провалились, прежде чем сделать то, чего хотят люди, и наиболее распространенная причина провала — недостаток денег. Так дешевизна и быстрые итерации (почти) однозначны. [4] Но даже более того. Культура дешевизны сохраняет компанию молодой так же, как физическая культура сохраняет людей молодыми.

9. Добивайтесь состояния «на доширак хватает» («ramen profitable»)

«На доширак хватает» означает, что стартап получает достаточно покрыть расходы основателей на проживание. Это не быстрое прототипирование бизнес-модели (хотя возможно), а способ оптимизации инвестиционного процесса. После того, как вы добьетесь состояния «на доширак хватает», ваши отношения с инвесторами полностью изменятся. Это также отлично скажется на вашем моральном духе.

10. Избегайте отвлечений.

Ничто так не убивает стартапы, как отвлечения. Наихудшие виды те, которые приносят деньги: дневная работа, консалтинг, выгодные побочные проекты. Стартап может иметь больший долгосрочный потенциал, но вы всегда будете прерываться от работы на звонки людей, которые вам платят сейчас. Парадоксально, но поиск инвестиций тоже является такого рода отвлечением, так что старайтесь свести его к минимуму.

11. Не деморализуйтесь.

Несмотря на то, что непосредственная причина смерти стартапов — недостаток денег, истинная причина — недостаток внимания. Либо компаниями управляли глупые люди (что невозможно поправить советом), либо люди умные, но деморализованные. Запуск стартапа это огромный моральный вес. Примите это и прилагайте сознательные усилия, чтобы не быть раздавленными под этим весом, точно так же, как вы следите за тем, чтобы сгибать колени, когда поднимаете тяжелую коробку.

12. Не сдавайтесь.

Даже если вы оказались деморализованы, не сдавайтесь. Вы можете продвинуться удивительно далеко, просто не сдаваясь. Это не действует во всех областях. Многие люди не могут стать хорошими математиками, неважно как долго они упорствовуют. Но со стартапами не так. Обычно, постоянных усилий достаточно, пока вы продолжаете развивать вашу идею.

13. Cделки cрываются.

Один из самых полезных навыков мы получили из Viaweb — не обнадеживать себя. Мы, вероятно, прошли через 20 различных типов срывов сделок. После первых 10 или около того мы научились обращаться к этому как к фоновым процессам, которые мы должны игнорировать, пока они не завершатся. Это очень опасно для морального духа, зависеть от заключения сделки, а не только потому, что они так часто не заключаются, но и потому, что это делает их заключение менее вероятным.

Получив 13 советов, я задал себе вопрос, что бы я выбрал, если бы мог выбрать только один совет.

Понимайте своих пользователей. Это главное. Важнейшая задача в стартапе — создание активов; измерение актива, требующее наибольшего внимания — насколько вы улучшаете жизнь пользователей; и самая сложная часть этого — узнать, что необходимо делать для них. После того, как вы знаете, что нужно сделать, это просто усилия, чтобы сделать это, и самый скромный хакер способен на это.

Понимание ваших пользователей — половина принципов в этом списке. По этой причине запускайтесь раньше, чтобы понять ваших пользователей. Развитие вашей идеи означает понимание ваших пользователей. Глубокое понимание своих пользователей приведет вас к созданию того, что сделает несколько человек очень счастливыми. Наиболее важной причиной удивительно хорошего обслуживания клиентов является то, что это помогает вам понять ваших пользователи. И понимание ваших пользователей будет даже поддерживать ваш моральный дух, потому что, когда все остальное рушится вокруг вас, наличие всего десяти любящих вас пользователей поможет вам продожать.

Примечания

[1] Строго говоря, это невозможно без машины времени.

[2] На практике это скорее «неровный гребешок».

[3] Джо считает, что один из основателей Hewlett Packard сказал он первым, но он не помнит кто.

[4] Они были однозначными, если рынки оставались неизменными. Поскольку они изменяются, работать в два раза быстрее лучше, чем иметь в два раза больше времени.

Paul Graham, «Startups in 13 Sentences».

Сет Годин – Быстро стать богатым

Sun, 22 Feb 2009 11:42:00 +0300

До тех пор, пока есть люди, которые хотят быстро разбогатеть, будут схемы быстрого обогащения. Ребята, которые продают списки с почтовыми адресами покупателей этих схем, называют их «искателями возможностей».

Выращивание страусов, выбор времени для торговли или инвестиции в тюльпаны — существуют давным давно. Эти схемы, как правило, имеют нечто общее. Обычно у них один и тот же тон голоса (некоторые сделаны наспех, другие с плохим дизайном, третьи «мы такие же, как вы»), и, самое главное, они слишком хороши, чтобы быть правдой.

Слишком хороши, чтобы быть правдой — ключевой элемент, поскольку, если это слишком хорошо, чтобы быть правдой, может быть, просто может быть, это правда. Может, все эти типы, которые возятся в грязи не делают этого, потому что они скептики. Может быть, я получаю возможность инвестировать средства в этот «видеокурс», «вечный двигатель», «схему по наполнению конвертов», именно потому что консервативные люди испугались и никогда станут этого делать.

Благодаря интернету, конечно, как и большинство других вещей, все это расцвело. Вы увидите длинную предлинную веб-страницу, наполненную словами с ЗАГЛАВНЫМИ буквами и яркими цветами, и отзывами и «подождите еще не все!» Все они очень похожи, потому что это сигнал для «искателей возможностей», что это одна из возможностей.

Превращают ли они читателей в покупателей? Уверен, что да. Зарабатывают ли некоторые на этом деньги? Конечно.

Это племя и оно всегда ищет нового лидера. Кто-то, кто будет продавать им эксклюзивные курсы по $1249 или постоянный консалтинг или секреты успеха, которые скрываются лидерами рынка. Чем больше скептиков, они создают, тем больше они преуспевают, потому что скептицизм сам является частью расказываемой ими истории.

Так что же здесь продается? Это не богатство, потому что если богатство было автоматическим, продавец просто нанял бы людей, верно? Зачем делать 1000 человек миллионерами, если можно просто нанять 1000 человек стать миллиардером? Нет, это вера в богатство, это возбуждение от нахождения просто правильной сделки, это просто еще один способ займа ваших денег. Это внезапный порыв отправить деньги и последующее бесконечное нетерпение в ожидании посылки, а затем пугающий момент, когда вы открываете пакет и встречаетсь лицом к лицу со своими мечтами.

Конечно, ваши мечты редко бывают тем, на что вы надеялись (как может быть иначе?). Но скоро вы возвращаетесь к очередному поиску. Кажется, быть «искателем возможностей», это больше «поиск», чем «нахождение» возможностей.

Seth Godin, «Get rich quick»

Пол Грэм – Общество с огромными ресурсами развития

Thu, 11 Dec 2008 00:00:00 +0300

Декабрь 2008

Практически на протяжении всей истории успех какого-либо общества был пропорционален способности этого общества создавать крупные и дисциплинированные организации. Те, кто ставил на повышение эффективности в зависимости от роста масштабов производства, обычно выигрывал, что означало, что самые крупные организации были наиболее успешными.

В последнее время все так изменилось, что нам трудно поверить в то, что всего лишь несколько десятилетий назад самые крупные организации имели тенденцию быть наиболее прогрессивными. Какой-нибудь честолюбивый молодой человек, заканчивающий колледж в 1960 году, хотел работать в огромных, сверкающих офисах компаний Ford, General Electric или NASA. Небольшой означало мелкий. В 1960 году «небольшой» не подразумевало «классный маленький стартап». Это означало «обувная лавка Дяди Сида».

Когда в 70-е я уже подрос, идея «карьерного роста» была все еще чрезвычайно жива. Стандартный жизненный план заключался в том, чтобы попытаться поступить в хороший колледж, по окончании которого быть отобранным для какой-нибудь организации, а затем вверх по служебной лестнице, занимая должности с постепенно увеличивающейся ответственностью. Наиболее честолюбивые просто надеялись быстрее вскарабкаться по этой самой лестнице. [1]

Но в последние годы двадцатого столетия что-то изменилось. Оказалось, что рост масштабов производства не единственная работающая сила. В частности, в области технологий, имея небольшую группу рабочих, можно было за счет увеличения скорости превзойти преимущества крупномасштабного производства.

Будущее оказалось совсем другим по сравнению с тем, какое мы ожидали в 70-е годы. Вопреки нашим ожиданиям города под куполами и летающие автомобили так и не стали реальностью. Но, к счастью, остались в области фантастики и комбинезоны с беджами, на которых указывались наша специальность и звание. Сейчас все выглядит так, что экономика будущего будет представлять собою не господство нескольких гигантских организаций с древовидной структурой, а подвижную сеть небольших независимых экономических субъектов.

Это вовсе не означает, что крупные организации прекратили работать. Нет доказательств того, что хорошо известные преуспевающие компании такие, как Roman army или British East India Company менее пострадали от международных соглашений и политики, чем прочие организации такого же размера. Но они конкурировали с теми, кто не мог быстро менять правила посредством открытия новых технологий. В настоящее время принцип «крупные компании с жесткой дисциплиной выигрывают» должен быть дополнен оговоркой: «в играх, которые медленно меняются». Никто не догадывался об этом, пока перемены не достигли значительной скорости.

Однако теперь крупные организации действительно станут менее преуспевающими, потому что впервые в истории они больше не могут привлекать самых лучших специалистов. Честолюбивый юноша, выпускник колледжа, теперь не желает работать на крупную компанию. Молодые хотят работать в популярном стартапе, который быстро вырастает в крупную фирму. А если они по-настоящему честолюбивы, они хотят учредить свой стартап. [2]

Это не означает, что крупные компании исчезнут. Когда мы говорим, что стартап станет преуспевающим, мы подразумеваем, что крупные компании будут существовать, потому что преуспевающие стартапы или становятся крупными компаниями или же поглощаются ими. [3] Но крупные организации, вероятно, никогда уже не будут играть ведущую роль, как это было раньше до последней четверти двадцатого столетия.

Немного удивительно, что тенденция, просуществовавшая так долго, похоже, когда-нибудь прекратится. Как часто случается, что некий принцип, работающий на протяжении тысяч лет, внезапно меняется на свою противоположность?

Период длиной в тысячу лет, на протяжении которого утверждалось, что чем крупнее, тем лучше, породил целый ряд традиций, которые сейчас устарели, но имеют очень крепкие корни. Это значит, что честолюбивая молодежь может сейчас пересматривать их. Очень ценно точно понимать, какие идеи сохранить, а от каких можно отказаться.

Пересмотр необходимо начать с мелких организаций: со стартапов.

Всегда случались ситуации, в частности, в США, когда честолюбивые люди вместо того, чтобы карабкаться вверх по служебной лестнице, выращивали ее под собой. Но до недавнего времени это был аномальный путь, и эта тенденция была распространена лишь среди неспециалистов. Не был случайностью тот факт, что великие предприниматели девятнадцатого столетия были малообразованными. Их компании, в конце концов, становились огромными, а начинали они, в основном, как механики и лавочники. Это был социальный шаг, на который ни один выпускник колледжа не решился бы, если бы только обстоятельства не вынудили его к этому. Для образованных людей было не характерно начинать собственное дело до момента возникновения технологических стартапов, и в частности, интернетовских стартапов.

Восемь человек, ушедших из Shockley Semiconductor для того, чтобы основать Fairchild Semiconductor, первоначальный стартап Силиконовой Долины, сначала даже не пытались создать компанию. Они просто искали компанию, которая приняла бы на работу всю их группу целиком. Затем один из их родителей представил их небольшому инвестиционному банку, который предложил поискать для них средства, чтобы они смогли начать собственное дело; так они и сделали. Однако учреждение компании для них было чуждой идеей; все это произошло случайно. [4]

Полагаю, что в наше время, практически каждый выпускник Стэнфорда или Беркли, который имеет представление о программировании, рассматривал идею учреждения стартапа. Не отстают от них и выпускники университетов восточного побережья, а выпускники британских университетов лишь немного позади их. Это пример предполагает, что установки университетов Стэнфорд и Беркли не являются аномалией, напротив, они — ведущий признак. Вот так развивается сегодняшний мир.

Конечно, интернетовские стартапы всего лишь некая часть мировой экономики. Может ли тенденция, основанная на них, быть настолько сильной?

Думаю, да. Нет причины полагать, что объем работы, который можно было бы сделать в этой области, имеет какие-то ограничения. Подобно науке, развитие материальных богатств, кажется, идет от частного к общему. Энергия пара была лишь небольшой отраслью британской экономики, когда Уатт начал работать над ней. Но его работа привела к тому, что эта отрасль разрослась в нечто большее, чем экономика, частью которой первоначально она была.

То же самое, возможно, произойдет и с интернетом. Если интернет-стартапы предложат лучшие возможности для честолюбивых людей, тогда многие честолюбивые люди начнут учреждать их, и этот небольшой кусочек экономики станет увеличиваться в обычной манере, т.е. от частного к общему.

Даже если применение, связанное с интернетом, будет составлять лишь одну десятую мировой экономики, эта составляющая задаст тон всему остальному. Наиболее динамичная часть экономики всегда оказывает подобное влияние во всем, начиная с заработной платы до стиля в одежде. И это не из-за престижа, а из-за принципов, лежащих в основе наиболее динамичной части экономики, которые имеют тенденцию к тому, чтобы быть работающими принципами.

Кажется, в будущем можно будет делать ставку на то, что представляет собой сеть небольших автономных групп, эффективность которых измеряется индивидуально. И общества, которые будут в выигрыше, это общества с наименьшим сопротивлением.

Как в случае с промышленной революцией, некоторые общества будут справляться с этим лучше, чем другие. Когда в Англии началась Промышленная Революция, в течение одного поколения она распространилась в континентальной Европе и Северной Америке. Но она не распространилась повсюду. Этот новый способ производства мог быть подхвачен только там, где к этому были предпосылки. Она могла распространиться только в тех местах, где уже был энергичный средний класс.

Для перерождения, которое началось в Силиконовой Долине в 60-е годы прошлого века, существовала аналогичная социальная составляющая. Две новых технологии были развиты к тому времени: технология создания интегральных микросхем и технология создания нового типа компаний, которые строились таким образом, что должны были быстро развиваться за счет создания новой технологии. Технологии создания интегральных микросхем быстро распространились во всех странах. А вот технологии создания стартапов не получили такого быстрого распространения. Пятьдесят лет спустя стартапы стали повсеместны в Силиконовой Долине и общепринятым явлением в горстке городов США, но все еще являются аномалией в большей части мира.

Частично причина, а может, это главная причина, того, что стартапы не распространились так широко, как Промышленная Революция, это их социальная деструктивность. Хотя Промышленная Революция привнесла много социальных перемен, она не покушалась на принцип «чем крупнее, тем лучше». Напротив, и принцип, и революция прекрасно сочетались. Новые промышленные компании адаптировались к обычаям существования крупных организаций подобно военной и гражданской службам, и получившийся гибрид заработал прекрасно. «Капитаны промышленности» отдавали приказы «армиям рабочих», и каждый знал точно, что ему полагается делать.

Стартапы, кажется, идут в разрез с социальными порядками. Им трудно развиваться в обществах, ценящих иерархию и стабильность, точно так же, как для индустриализации трудно было развиваться в обществах, управляемых людьми, которые по своему усмотрению обирали класс торговцев. Но в момент совершения Промышленной революции была небольшая группа стран, которые уже миновали эту стадию развития. В этот раз, кажется, не так много стран, готовых к этому.

Примечания

[1] Одно из странных последствий этой модели заключалось в том, что стать менеджером являлось обычным способом зарабатывать деньги. Это одно из обстоятельств, которое изменили стартапы.

[2] Существует много причин, по которым в американских автомобильных компаниях дела обстоят намного хуже, чем в японских автомобильных компаниях, но, по крайней мере, одна из них внушает оптимизм: у американских выпускников больше выбора.

[3] Возможно, что однажды компании смогут увеличить свои доходы без увеличения штата служащих, но пока мы не далеко продвинулись на этом пути.

[4] Лекуйер Кристоф (Lecuyer, Christophe) Создание Силиконовой Долины (Making Silicon Valley), MIT Press, 2006.

Благодарю Трэвора Бэквилла (Trevor Backwell), Пола Бучхайта (Paul Buchheit), Джессику Ливингстон (Jessica Livingston) и Роберта Морриса (Robert Morris) за помощь в подготовке данной статьи.

Paul Graham «The High-Res Society».

Пол Грэм – Может ли венчурный капитал понести ущерб в связи с рецессией?

Tue, 09 Dec 2008 00:00:00 +0300

Декабрь 2008

(Первоначально я написал это по просьбе компании, готовившей отчет о предпринимательстве. К сожалению, после прочтения статьи они пришли к выводу, что она слишком спорная для того, чтобы ее включать в отчет.)

Венчурное финансирование, вероятно, несколько приостановится во время сегодняшнего кризиса, как это обычно происходит в тяжелые времена. Но в этот раз результат может быть другим. В этот раз число новых стартапов, возможно, не уменьшится. И для венчурных капиталистов это может оказаться опасным.

Когда после «интернет пузыря» прекратилось венчурное финансирование, уменьшилось и создание стартапов. В 2003 году число новых стартапов было небольшим. И все же в настоящее время стартапы не так связаны с венчурным капиталом, как это было 10 лет назад. Сейчас возможен отход стартапов от венчурного капитала. И если такой отход произойдет, то после улучшения экономики, стартапы могут не вернуться к венчурному капиталу.

Причина того, что стартапы больше не испытывают сильную зависимость от венчурного капитала, объясняется тем, что всем, кто занимается стартаповым бизнесом, сегодня известно, что стало намного дешевле учреждать стартап. На то есть четыре основных причины: закон Мура сделал дешевле оборудование; открытые исходники сделали программное обеспечение бесплатным; сеть сделала бесплатными маркетинг и дистрибуцию; а более мощные языки программирования означают, что группы разработчиков могут быть малочисленнее. Эти изменения сильно снизили расходы при учреждении стартапа. В большинстве стартапов — вероятно, в большей мере тех, которые финансирует Y Combinator — самые большие траты — это просто жизненные расходы самих учредителей. У нас были стартапы, которые были рентабельны при ежемесячном доходе $3000.

Что касается доходов, $3000 — незначительная сумма. Зачем кому-то нужен стартап, приносящий $3000 в месяц? А затем, что эта сумма денег, хотя и незначительная, если говорить о доходах, может полностью изменить ситуацию с финансированием стартапа.

Человек, управляющий стартапом, всегда мысленно пытается прикинуть, как долго они могут продержаться, пока не закончатся деньги в банке, и им или придется стать прибыльными, или занять деньги, или же выйти из дела. Как только вы преодолеваете порог рентабельности — неважно насколько низкий, вы сможете продержаться бесконечно долго. Это качественное изменение, подобно тому, как звезды сливаются в линии и исчезают по мере ускорения «Энтерпрайза» в пространстве. Как только вы начинаете получать прибыль, вы перестаете нуждаться в деньгах инвестора. И поскольку управлять интернетовскими стартапами настолько дешево, порог рентабельности может быть весьма низким. Это означает, что многие интернетовские стартапы более не нуждаются в инвестициях в масштабах венчурного капитала. На языке венчурных капиталистов для многих стартапов венчурное финансирование перешло из «должны иметь» в «хорошо бы иметь».

Это изменение произошло без чьего-либо участия, и по крупному счету его последствия пока еще не ясны. Во время самого низкого уровня экономической активности после «интернет пузыря» стало крайне дешево учреждать стартап, но мало кто сознавал это, потому что стартапы почти вышли из моды. Когда стартапы снова стали популярны, где-то около 2005 года, инвесторы вновь начали выписывать чеки. И хотя учредители, возможно, и не нуждались в венчурном финансировании, они все же охотно соглашались взять деньги, если им предлагали, частично потому, что среди стартапов сложилась традиция брать венчурные деньги, а отчасти потому, что стартапы, как собачки, всегда готовы поесть, если им выпадает такая возможность. И поскольку венчурные капиталисты выписывали чеки, ничто не принуждало учредителей исследовать, насколько маленькая сумма им необходима. Было несколько стартапов, которые случайно обнаружили этот предел в силу необычных обстоятельств — наиболее известна 37signals (частная компания, создающая программные продукты), которая обнаружила этот предел потому, что вступила на территорию стартапов из другой области: они начинали как консалтинговая фирма, так что имели доход до того, как получали продукт.

Венчурный капитал и учредители, подобно двум деталям, обычно были скреплены болтом. Около 2000 года болт вынули. И поскольку до сих пор эти детали подвержены воздействию одних и тех же сил, они кажутся все еще скрепленными друг с другом, хотя на самом деле одна просто лежит на другой. Какой-нибудь сильный толчок заставит их разлететься в разные стороны. И сегодняшний кризис вполне мог бы стать таким толчком.

Поскольку Y Combinator находится в конце спектра, мы, вероятно, должны быть первыми, кто заметит признаки разделения между учредителями и инвесторами, и в самом деле, мы видим их. Например, хотя крах фондового рынка, похоже, сделал инвесторов более осторожными, он, кажется, не повлиял на число людей, желающих учредить стартап. Мы принимаем заявки на финансирование каждые 6 месяцев. Прием заявок на текущий цикл финансирования закончен 17 октября, сразу после краха рынков, и, не смотря на это, у нас рекордное число, составляющее 40% от того числа, что наблюдалось год назад в таком же цикле.

Может через год все будет по-другому, если экономика будет продолжать ухудшаться, но пока среди потенциальных учредителей не наблюдается какой-либо спад заинтересованности. Это совсем другая ситуация по сравнению с тем, что было в 2001. Тогда среди потенциальных учредителей витало ощущение, что со стартапами покончено, и что надо просто идти учиться дальше. Сейчас такое не наблюдается и это частично потому, что даже в очень трудное экономически время не сложно создать что-либо, что будет приносить $3000 ежемесячно. Если инвесторы прекратят выписывать чеки, кого это станет волновать?

Мы также видим признаки расхождения между учредителями и инвесторами в тех установках, что присущи существующим стартапам, которые мы финансируем. Недавно я разговаривал с представителями одного из них, раунд которого провалился в последнюю минуту из-за сущего пустяка, который обычно может разрушить сделку, если инвесторы чувствуют, что имеют преимущество, — вы не поверите, из-за неуверенности в том, правильно ли учредители заполнили свои формы 83(b). И все же, очевидно, что этот стартап будет преуспевать: их кривые трафиков и доходов напоминают взлетающий реактивный самолет. Я поинтересовался у них, не желают ли они, чтобы я представил их новым инвесторам. К моему удивлению они отказались, сказав, что они просто потратили впустую четыре месяца, сотрудничая с инвесторами, и что они теперь намного счастливее, потому что у них нет больше в этом необходимости. У них был один друг, которого они хотели нанять, используя деньги инвестора, но теперь им придется это отложить. Но с другой стороны они чувствуют, что имеют достаточно в банке, чтобы достичь рентабельности. Чтобы обеспечить это наверняка, они переехали в более дешевое помещение. И я уверен, что при данной экономике они оказались в выигрышном положении.

Нескольких YC учредителей, с которыми я разговаривал в последнее время, дали мне понять, что «инвесторы не стоят того, чтобы беспокоиться по их поводу». По крайней мере, один стартап из самого последнего (летнего) цикла, возможно, не станет занимать даже ангельских денег, не говоря уже о венчурных. Ticketstumbler достиг рентабельности, используя инвестицию Y Combinator $15 000, и они надеются, что им не понадобится дополнительная сумма. Это удивило даже нас. Хотя YC основан на идее создания условий для более дешевого учреждения стартапа, мы все же не ожидали, что учредители превратят свои стартапы в процветающие, используя лишь инвестиции YC.

Если учредители решат, что венчурный капитал не стоит того, чтобы о нем беспокоиться, это может быть плохо для него. Когда экономика улучшится через несколько лет, и венчурные капиталисты снова будут готовы выписывать чеки, они могут вдруг обнаружить, что учредители продвинулись далеко вперед.

Существует сообщество учредителей, точно так же, как существует сообщество венчурных капиталистов. Они все знают друг друга, и обмен методами между ними осуществляется очень быстро. Если один из них попробует новый язык программирования или нового провайдера хостинга и получит хорошие результаты, через 6 месяцев половина из них сделает тоже самое. То же происходит и в отношении финансирования. Современное поколение учредителей хотят занимать деньги у венчурных капиталистов и особенно у Sequoia, потому что Лари и Сергей занимали деньги у венчурных капиталистов и особенно у Sequoia. А теперь представьте, что произойдет с бизнесом венчурных капиталистов, если новая очень популярная компания вообще не станет занимать у венчурных капиталистов.

Венчурные капиталисты полагают, что играют в игру с нулевой суммой. На самом деле, все не так. Если вы проигрываете сделку фирме Benchmark, вы проигрываете лишь сделку, но венчурный капитал как индустрия все еще в выигрыше. Но если вы проигрываете сделку Никому, то все венчурные капиталисты действительно проигрывают.

Этот экономический спад, возможно, отличается от того, что был после «интернет пузыря». В этот раз, возможно, учредители будут продолжать основывать стартапы. И если это будет так, венчурным капиталистам придется продолжать выписывать чеки, или же они могут оказаться не у дел.

Благодарю Сэма Альтмана (Sam Altman), Тревора Блэквелла (Trevor Blackwell), Дэвида Хорника (David Hornik), Джессику Ливингстон (Jessica Livingston), Роберта Морриса (Robert Morris) и Фреда Уилсона (Fred Wilson) за помощь в работе над черновым вариантом этой статьи.

Paul Graham, «Could VC be a Casualty of the Recession?».

Пол Грэм – Позвольте профессионалам поставлять свой продукт

Sun, 07 Dec 2008 00:00:00 +0300

Ноябрь 2008

Одно из различий между крупными компаниями и стартапами заключается в том, что первые имеют тенденцию к разработке механизмов, которые предохранят их от ошибок. Стартап напоминает малыша, который постоянно натыкается на окружающие предметы и падает. Крупная компания более осмотрительна.

Постепенное нарастание числа проверок в организации — это своего рода курс обучения, основанный на катастрофах, которые пришлось пережить этой организации или компаниям подобным ей. Например, после заключения договора с неким поставщиком, который становится банкротом и не может осуществить поставку, компания, возможно, потребует от всех поставщиков доказательств их платежеспособности прежде, чем делать предложение о заключении контракта.

По мере роста компании неизбежно наращивают число таких проверок или вследствие тех катастроф, которые они пережили сами, или же (что зачастую более вероятно) из-за того, что нанимают служащих из более крупных компаний, которые приносят собой традиции страховать себя от катастроф какого-либо нового типа.

Для организаций естественно учиться на ошибках. Проблема в том, что люди, которые предлагают новые виды проверок, почти никогда не принимают во внимание, что сама по себе проверка имеет цену.

Каждая проверка имеет цену. Например, рассмотрим случай, когда поставщиков вынуждают подтвердить свою платежеспособность. Вне сомнений, это простая осмотрительность. Но в действительности, это могло бы повлечь значительные расходы. Совершенно очевидно непосредственное расходование времени людьми с обеих сторон, как тех, кто поставляет, так и тех, кто занимается проверкой платежеспособности поставщика. Но реальные расходы — это те, о которых вы никогда не слышали: некая компания могла бы быть наилучшим поставщиком, но она не предлагает заключить договор, потому что не желает тратить усилия на то, чтоб получить подтверждение своей платежеспособности. Или же компания, которая могла бы быть самым лучшим поставщиком, просто не дотягивает до уровня платежеспособности, — который, скорее всего, был установлен высоко, поскольку реальные расходы, связанные с завышением уровня платежеспособности не очевидны.

Когда кто-либо в организации предлагает добавить какую-нибудь новую проверку, он должен объяснить не только выгоду, но и ее стоимость. Не важно насколько плохо проведен анализ, эта мета-проверка, по крайней мере, напомнила бы всем, что должны быть и издержки, и вынудила бы поискать их.

Если бы компании начали делать это, они бы обнаружили поразительные вещи. Недавно в Y Combinator Джоэль Сполски разговаривал о продаже программ с клиентами корпораций. Он сказал, что во многих компаниях возможна покупка программ стоимостью до 1000$ отдельными менеджерами без дополнительных подтверждений. Выше этой суммы, закупка программ обычно должна быть подтверждена комиссией. Но проверка данного процесса была настолько дорогой для продавцов программ, что запрашивать менее 50 000$ не имело смысла. Это означает, что, если вы производите продукт, который вы могли бы продавать за 5000 $, вы вынуждены продавать его за 50 000$.

Цель комиссии, по-видимому, убедиться, что компания не потратит деньги понапрасну. И в итоге, компания платит в десять раз больше.

Контроль закупок всегда будет дорогим, потому что, чем труднее продать что-то вам, тем больше это что-то должно стоить. И, кроме того, здесь не просто линейная зависимость. Если достаточно трудно продать какой-то продукт вам, самые лучшие производители не захотят суетиться. Единственно кто станет вам продавать — это компании, которые специализируются на продажах именно вам. В этом случае вы опуститесь на совершенно новый уровень неэффективности. Рыночные механизмы прекратят защищать вас, потому что на рынке больше нет хороших поставщиков.

Такие вещи происходят постоянно с самыми крупными организациями при любом правительстве. Но проверки, учреждаемые правительством, могут породить более серьезные проблемы, нежели простая переплата. Контроль, учреждаемый, правительством способен нанести ущерб всей экономике страны. Вплоть до 1400 года Китай был богаче и более технологически развит, чем Европа. Единственная причина, по которой Европа вышла вперед, заключалась в том, что китайское правительство ограничило поездки на дальние расстояния с коммерческими целями. И как результат, европейцы смогли исследовать весь мир, включая Китай, и, в конце концов, заняли в мире господствующее положение.

Не так давно финансовое законодательство Sarbanes-Oxley (SOX) практически разрушило IPO рынок (фондовый рынок первичного размещения акций) США. Законодатели, написавшие этот закон, не преследовали такую цель. Они просто хотели добавить несколько дополнительных проверок для открытых акционерных обществ. Но они забыли принять во внимание стоимость. Они забыли, что компании, решившиеся на превращение в открытое акционерное общество, обычно находятся в напряженном состоянии, и что вес немногих дополнительных проверок, который General Electric могла бы выдержать легко, вполне достаточен для того, чтобы помешать более молодым компаниям стать открытыми акционерными обществами.

Однажды, когда вы начнете задумываться о стоимости проверок, вы станете задаваться и другими интересными вопросами. Увеличивается или снижается эта стоимость? Является ли она более высокой в некоторых отраслях по сравнению с другими? Где она повышается рывками? Если крупные организации начнут задавать себе эти вопросы, они узнают о некоторых пугающих вещах.

Я полагаю, что стоимость проверок может в действительности повышаться. Причина в том, что программное обеспечение становится все более важным для компаний, и проверки наносят чрезвычайный ущерб людям, создающим программы.

Программисты отличаются от других служащих тем, что лучшие из них на самом деле любят усердно трудиться. В большинстве видах трудовой деятельности такое явление не наблюдается. Когда я работал в сфере «фаст-фуд», нам не нравилось время наибольшего наплыва посетителей. А когда я подстригал газоны, мне определенно не нравилось, когда после недели дождей трава сильно подрастала.

А вот программистам по нраву писать больше программ. Или если выразиться точнее, выпускать большее количество программ. Программистам нравится привносить что-то совершенно новое. По крайней мере, хорошим программистам.

Для хороших программистов, работающих для стартапа, самым лучшим является то, что в этой ситуации при выпуске программ мало проверок. В истинных стартапах вообще нет проверок извне. Если утром у вас родилась идея создания какой-то новой функции, вы можете написать ее и до обеда протолкнуть на рабочий сервер. И когда вы можете делать это, у вас появляются другие новые идеи.

В больших компаниях программа должна пройти через различные этапы утверждения прежде, чем она может быть запущена. И цена этого процесса может быть огромной, — и на самом деле, неустойчивой. Недавно я разговаривал с группой из трех программистов, чей стартап несколько лет назад был приобретен крупной компанией. Когда они были независимы, они могли выпускать изменения в программах мгновенно. Сейчас же, по их словам, они могут выпустить программу на рабочий сервер через две недели, и это самое быстрое. Это не только делает их менее продуктивными. Это заставляет их ненавидеть работу на компанию-приобретателя.

Вот признак того, насколько программисты любят, когда им дают возможность усердно трудиться: эти парни заплатили бы, чтобы получить возможность выпустить свою программу немедленно, как они к этому привыкли. Я спросил их, готовы ли они заплатить 10% от цены, за которую был приобретен их стартап, чтобы им дали возможность выпускать свои программы сразу же, и все трое тотчас же сказали «да». Тогда я поинтересовался, какой максимальный процент от цены приобретения их стартапа они готовы заплатить за это. Они сказали, что даже не хотят думать об этом, потому что боятся признаться себе в том, как много готовы отдать, и у меня сложилось впечатление, что примерно половину.

Они пожертвовали бы сотни тысяч долларов, возможно миллионы, просто за то, чтобы иметь возможность поставлять больше программ пользователям. И знаете что? Позволить им это было бы абсолютно безопасно. В самом деле, компании-приобретателю было бы лучше отойти в сторону, потому что эти парни не только ничего не испортили бы, напротив, они сделали бы гораздо больше. В действительности компания-приобретатель получает менее качественное исполнение по более высокой цене. Совсем как комиссия, утверждающая закупку программ.

И как в ситуации, когда трудно продать что-либо, самая большая опасность не в том, что вы переплачиваете, а в том, что самые лучшие поставщики просто не будут продавать вам, так и здесь, самая большая опасность чрезмерных проверок в отношении программистов не в том, что вы сделаете их непродуктивными, а в том, что хорошие программисты просто не захотят работать на вас.

Известное изречение Стива Джобса «дайте профессионалам возможность поставлять свой продукт» содержит две истины. Профессионалы не только способны поставлять свой продукт, они настаивают на этом. И если вы не позволите людям делать это, у вас не будет профессионалов.

Paul Graham, «The Other Half of “Artists Ship”».

Гай Кавасаки – Искусство начинать дело с «нуля»

Sun, 30 Nov 2008 00:00:00 +0300

«В раннем детстве вы можете заложить в своем ребенке основу для бедности или богатства, усердия или праздности, добра или зла — в зависимости от привычек, которые вы прививаете вашим детям. Научите их правильным привычкам, и их будущая жизнь будет защищена от опасностей.» — Лидия Сигурни

Для большинства организаций слишком много денег хуже, чем слишком мало — не то, что бы я не хотел когда-нибудь прокрутить рекламу во время Суперкубка. Но пока этот день не наступил, для большей части организаций ключ к успеху заключается в умении начинать дело, располагая минимальным капиталом. Термин «начинать дело с нуля» (bootstrapping) возник благодаря немецкой легенде о бароне фон Мюнхгаузене, который вытащил себя из моря за задники собственных ботинок (в русской интерпретации «вытащил сам себя за волосы»). И это именно то, что вам также предстоит сделать.

1. Сосредоточьтесь на потоке наличности, а не на прибыльности

Теория гласит, что прибыль является ключом к выживанию. Ну, если вы можете оплачивать счета теориями, то прекрасно. Реальность же заключается в том, что вы платите по счетам наличными, так что сосредоточьтесь на потоке наличных денег. Если вы знаете, что будете начинать с минимального капитала, вы должны начать дело с небольшого авансового капитала, коротких циклов продаж, коротких сроков получения денег с клиентов, с длительных сроков выплат по обязательствам и периодически повторяющихся доходов. Это означает отказ от крупной продажи, которая потребует 12 месяцев для заключения сделки, доставки и получения денег. Для того, кто начинает с минимального капитала, деньги — это и царь, и Бог.

2. Прогнозирование «снизу-вверх»

Большинство предпринимателей используют метод прогнозирования «сверху-вниз». В Америке 150 миллионов автомобилей. Кажется логичным предположить, что около 1% владельцев автомобилей установят наши спутниковые радиосистемы. То есть 1,5 миллиона систем в первый год. Прогноз «снизу-вверх» выглядит следующим образом: В первый год мы можем открыть до десяти сервисных пунктов по установке. В среднем каждый такой пункт может устанавливать десять систем. Итак, наши продажи за первый год составят 10 сервисных пунктов х 10 систем х 240 дней = 24 000 спутниковых радиосистем. Это далеко от предварительного прогноза по методу «сверху-вниз», составляющего 1.5 миллиона. Вот и подумайте, какое из этих чисел будет иметь место в реальности.

3. Продавайте, а затем тестируйте

Совершенство — враг того, что хорошо в достаточной мере. Когда ваш продукт или ваша услуга достаточно хороши, продавайте, потому что денежный поток начнется тогда, когда вы начнете поставки. Поставляя ваш товар, вы также узнаете, что именно в вашем товаре не устраивает потребителя. Здесь на чаше весов ваша репутация и деньги, поэтому вы не сможете поставлять откровенное дерьмо. Но вы также не можете ждать, когда доведете ваш продукт до совершенства. (Примечание: компании, производящие продукты, которые непосредственно влияют на здоровье и жизнь людей, должны проигнорировать эту рекомендацию.)

4. Забудьте о проверенной команде

Значимость проверенной команды переоценена, это лишь в большей мере касается случая, когда людей, работающих в компании с капиталом несколько миллионов долларов на протяжении последних десяти лет, определяют как проверенная команда. Эти люди привыкли к определенному жизненному стилю, отличающемуся от стиля в компании с маленьким капиталом. Нанимайте молодых, дешевых и голодных — людей, у которых в мозгах быстрые микросхемы, но набор команд у которых не обязательно полностью функционален. Когда все же вы добьетесь значительных денежных средств, тогда вы сможете нанять более зрелых сотрудников. Ну а до тех пор, нанимайте тех, кого можете себе позволить и делайте из них стоящих работников.

5. Начинайте как обслуживающая компания

Скажем, вы хотите, в конце концов, стать компанией производящей программы: Люди скачивают ваши программы или же вы рассылаете им компакт-диски, и они вам платят. Это прекрасный, чистый бизнес, модель которого уже проверена опытом. Однако пока вы работаете над программой, вы могли бы консультировать и предоставлять услуги, основанные на программе, которая находится у вас в разработке. Здесь две выгодные позиции: непосредственная прибыль и настоящий потребитель, тестирующий вашу программу. Когда ваши программы апробированы в деле и борьба обострилась, переключайтесь и становитесь производящей компанией.

6. Сфокусируйте свое внимание на функции, а не на форме

Виноват: я сам обожаю форму. MacBooks, Audis, коньки Graf и часы Breitling. Однако владельцы компании с маленьким капиталом сосредоточиваются на функции, а не на форме, когда они что-то покупают. Функция — это вычисление, проезд из пункта А в пункт Б, катание на коньках, знание о том, который час. Эти функции не требуют особенно дорогостоящей формы. Все, для чего предназначен стул, так это для того, чтобы поддерживать вашу задницу. И для этого, он не должен выглядеть, как экспонат из Музея Современного Искусства. Создавайте великие вещи, но покупайте дешевое.

7. Выберите основной фронт

Владельцы компаний с маленьким капиталом борются. Они борются не на всех фронтах, потому что не могут себе этого позволить. Если вы основываете новую церковь, неужели вам на самом деле необходима мультимедийная аудио-видео система за 100 000 долларов? А может, просто великолепная проповедь с кафедры? Если вы создаете контентный веб-сайт на основе рекламной модели, неужели вы должны написать свою собственную потребительскую рекламную программу? Я так не думаю.

8. Не набирайте полный штат

Многие предприниматели стремятся набирать штат на все случаи жизни, что, конечно, хорошо, хотя они говорят, что они консервативны. Наш предварительный («сверху-вниз») прогноз по продажам спутниковых радиосистем на первый год дает 1,5 миллиона единиц. И нам было бы лучше создать 24/7 центра технической поддержки, чтобы справляться с таким количеством. А что получается на самом деле? Вы продаете 15 000 систем, но вы уже наняли, обучили и посадили 200 человек в центр телемаркетинга площадью 5 000 квадратных метров. Владельцы компаний с маленьким капиталом не набирают штат полностью, так как знают, что все может выйти из-под контроля. Но это будет, как мы говорим в Силиконовой Долине, проблема высокого качества.

9. Работайте напрямую

Оптимальное число ртов (или рук) между владельцем компании с маленьким капиталом и потребителем — ноль. Естественно, магазины делают товар более доступным для потребителя, а оптовики занимаются дистрибуцией. Но Господь создал электронную коммерцию для того, чтобы вы могли продавать без посредников и снимать бóльшую прибыль. И Господь оказался умным вдвойне, поскольку Он знал, что при работе непосредственно с потребителем, вы также больше узнаете о его нуждах. Магазины и оптовики удовлетворяют спрос, но не создают его. Если вы создадите достаточный спрос, вы всегда сможете позже подключить другие организации для его удовлетворения. Если вы не создадите спрос, то все дистрибьютеры мира ничем вам не помогут.

10. Позиционируйте себя в сравнении с лидером

Предположим у вас нет денег, чтобы раскручивать себя и свой продукт с помощью рекламы или как-то иначе,что также потребует крупных вложений. Ну и не пытайтесь. Вместо этого позиционируйте себя в сравнении с лидером. Компания «Тойота» ввела линию автомобилей Lexus, позиционируя их как «такие же хорошие, как Mercedes, но за полцены». Этой компании не пришлось объяснять, что значит «такой же хороший, как Mercedes», поскольку всем известно, что представляет собою Mercedes. И как вы думаете, сколько Тойота сэкономила на этом? «Наушники с шумоподавлением Bose для бедного человека» тоже сработает.

Как любит говорить мой друг Крэг Джонсон, великий финансовый юрист Силиконовой Долины: «Главная причина неудач стартапов — это смерть, а смерть случается, когда у вас заканчиваются деньги. Пока у вас есть деньги, вы в игре, и продержаться дольше всех в конкурентной борьбе — это признак тех, кто начинает бизнес «с нуля».

Guy Kawasaki, «The art of bootstrapping».

Пол Грэм – Почему нужно основывать стартап во время экономического спада

Fri, 21 Nov 2008 00:00:00 +0300

Октябрь 2008

По всей видимости, экономическая ситуация настолько тяжела, что некоторые эксперты опасаются, что мы можем оказаться в таком же плохом положении, как в середине семидесятых.

Когда были основаны Microsoft и Apple.

На основании данных примеров можно предположить, что экономический спад может быть не таким уж плохим моментом для основания стартапа. Я не утверждаю, что это также является особенно хорошим моментом. Правда намного тривиальнее: в любом случае состояние экономики не играет большой роли.

Основав большое количество стартапов, мы начали понимать, что успех или неудача стартапов зависят от личностных качеств учредителей. Естественно, экономика оказывает некоторое влияние, однако, в качестве прогноза успеха экономика является всего лишь ошибкой округления по сравнению с самими учредителями.

Это означает, что важно не то, когда вы делаете это, а то, кем вы являетесь. Если вы человек, обладающий необходимыми личностными качествами, вы преуспеете даже в период спада экономики. Если же нет, то благоприятная экономическая ситуация не спасет вас. Тот, кто думает “Мне лучше сейчас воздержаться от основания стартапа, потому что экономическая ситуация такая плохая”, совершает такую же ошибку, как люди, которые во время экономического бума думают “все, что я должен сделать — это основать стартап, и я буду богат”.

Итак, если вы хотите улучшить свои шансы, вы скорее должны задуматься над тем, кого вам необходимо пригласить в качестве соучредителя, а не над состоянием экономики. И если вы беспокоитесь о том, что может мешать выживанию вашей компании, не ищите это в новостях. Посмотрите в зеркало.

Но если говорить об некой конкретной команде учредителей — не стоит ли подождать, пока экономическое положение улучшиться, прежде чем начать дело? Может быть, если вы хотите открыть ресторан; но если вы занимаетесь технологиями, то — нет. Технология развивается более или менее независимо от фондового рынка. Поэтому в случае какой-то конкретной идеи, вознаграждение за то, что вы будете быстро действовать в условиях плохой экономической ситуации, будет выше, чем, если бы вы выжидали более благоприятного момента. Первым продуктом Microsoft была Basic интерпретирующая программа для Altair. Это именно то, что было необходимо миру в 1975, но если бы Гейтс и Аллен решили подождать несколько лет, было бы слишком поздно.

Конечно, та идея, которую вы имеете сейчас, не будет вашей последней идеей. Всегда возникают новые идеи. Но если у вас какая-то конкретная идея, вы хотите работать над ней, действуйте сейчас.

Это не означает, что вы должны игнорировать экономический фактор. Как потребители, так и инвесторы будут находиться в стесненных обстоятельствах. Если потребители испытывают трудности, это необязательно является проблемой: вы можете даже из этого извлечь какую-то выгоду, создав нечто, что поможет экономить деньги. Стартапы часто делают вещи дешевле, так что с этой точки зрения, у них больше шансов для процветания во время экономического спада, чем у крупных компаний.

Большей проблемой являются инвесторы. Стартапы обычно нуждаются в некоторых внешних инвестициях, а инвесторы менее склонны инвестировать в экономически трудные периоды. Хотя они не должны бы. Все знают, что в плохие времена следует покупать, а в хорошие — продавать. Но, конечно же, то, что делает инвестирование таким нелогичным, так это то, что на рынке ценных бумаг хорошие времена определяются как время, о котором все думают, что это момент для покупки. И чтобы правильно действовать, вы должны быть “белой вороной”, но по определению лишь малая часть инвесторов способна на это.

Итак, если в 1999 инвесторы, расталкивая друг друга, пытались выкупить часть бизнеса у плохих стартапов, то в 2009 инвесторы, вероятно, будут неохотно вкладываться даже в хорошие стартапы.

Вам придется приспособиться к этому. Но в этом нет ничего нового: стартапам всегда приходится приспосабливаться к капризам инвесторов. В условиях какой угодно экономической ситуации спросите любого учредителя, думают ли они, что инвесторы ненадежны, и посмотрите на выражение их лиц. В прошлом году вы должны были быть готовыми к тому, чтобы объяснить, каким образом ваш стартап является “вирусным”. А на будущий год вам придется объяснять, почему ваш стартап устойчив к экономическому спаду.

(И то и другое — хорошо. Ошибка же, которую совершают инвесторы, не в критерии, который они используют, а том, что они имеют тенденцию всегда концентрировать внимание на одном, исключая все прочие).

К счастью, для того, чтобы сделать стартап устойчивым к экономическому спаду, вы делаете то, что должны делать в любом случае: стремитесь сделать управление стартапом настолько дешевым, насколько возможно. На протяжении нескольких лет я говорю учредителям, что самый верный путь к успеху — это стать “тараканами” корпоративного мира. Непосредственная причина гибели стартапа — это деньги, которые закончились. Чем дешевле управление вашей компанией, тем труднее “убить” ее. К счастью, управление стартапом стало очень дешевым, а любой экономический спад сделает его еще дешевле.

Если наступила ядерная зима, то, может, быть тараканом надежнее, чем сохранять свою работу. Потребители могут уходить от вас один за другим, если они больше не смогут себе позволить ваши услуги, но вы не потеряете их всех сразу; рынки не “сокращают численность потребителей”.

Если, скажем, вы уйдете с работы, для того чтобы основать стартап, и он потерпит крах, разве вы не сможете найти другую работу? Это могло бы быть проблемой, если вы работаете в сфере продаж или маркетинга. В этих областях нужны месяцы, чтобы найти новую работу в условиях экономического спада. Но хакеры, похоже, более ликвидны. Хорошие хакеры всегда могут получить какую-то работу. Это может быть не та работа, о которой вы мечтаете, но, во всяком случае, вы не умрете от голода.

Еще одним преимуществом плохих времен является снижение конкуренции. Технологии продаются регулярно. И если кто-то сжался в комок и отсиживается в уголке, в вашем распоряжении более широкое поле деятельности.

Вы также являетесь инвестором. Как учредитель вы покупаете акции вместе с работой: причина того, что Лари и Сергей так богаты, не столько в том, что они сделали работу, стоимостью десятки миллионов долларов, а в том, что они были первыми инвесторами Google. И как любому инвестору, вам приходится покупать в экономически тяжелые времена.

Вы кивали в знак согласия, думая “тупые инвесторы”, несколько абзацев выше, когда я говорил о том, что инвесторы неохотно вкладывают деньги в стартапы во времена неактивных рынков, даже если это было время, когда с рациональной точки зрения они должны были больше всего желать купить? Ну, так вот, учредители не намного лучше их. Когда наступают плохие времена, хакеры отправляются в аспирантуру. И вне сомнений, это случится и в этот раз. На самом деле, то, что делает предыдущий абзац достоверным, так это то, что большинство читателей не верят тому, о чем в нем говорится, по крайней мере, до такой степени, чтобы действовать в соответствии.

Так может быть, спад в экономике — это хорошее время для учреждения стартапа. Трудно сказать, перевешивают ли преимущества, такие как отсутствие конкуренции, недостатки в виде инвесторов, нежелающих вкладывать деньги. Но в любом случае, это не так важно. То, что имеет значение, так это — люди. И для какой-то конкретной группы людей, работающих над какой-то конкретной технологией, время действовать всегда — сейчас.

Paul Graham, «Why to Start a Startup in a Bad Economy».

Сет Годин – Слишком мелкие, чтобы терпеть крах

Fri, 24 Oct 2008 00:00:00 +0400

Октябрь 2008

Один из секретов большой финансовой организации в том, что вы можете позволить себе крайне рискованные действия, потому что ваша компания слишком большая для того, чтобы потерпеть крах. Если вы вляпаетесь в дерьмо и потеряете все, не беспокойтесь, поскольку вы выпутаетесь.

Один из секретов принципа «меньше — лучше» заключается в том, что вы не потерпите крах, и вы не можете потерпеть крах и вам не надо беспокоиться по поводу какой-либо помощи. И не потому, что у вас малочисленный персонал или небольшой капитал, а потому что ваши действия мелкомасштабные.

Мелкий банк никогда не предоставил бы десятки тысяч ссуд, о которых в нем и не слыхивали. А маленький стартап не станет нанимать много работников, прежде чем не будет создана модель бизнеса…, и потом сократит треть персонала только лишь потому, что их фирма венчурного капитала показала им устрашающий PowerPoint.

Меня всегда пугала бухгалтерия больших компаний. Это что-то вроде финансовой ловкости рук, где умелые бухгалтера усердно работают, чтобы придать цифрам такой вид, который хотел бы видеть руководитель, вместо того, чтобы сделать их понятными. Учет денежных средств на основе простой бухгалтерии — это краткий путь для этого… даже если ваша компания огромна. Поскольку рано или поздно руководство должно узнать, что происходит на самом деле, вместо того, чтобы принимать желаемое за действительное.

Большие компании постоянно теряют клиентов, поскольку в таких компаниях те, кто принимают решения, оторваны от окружающего мира. Рассерженные потребители, которые уходят, так и не узнают, что новость услышана в центре обработки заказов беднягой, читающим сообщения. В 90% почты рассерженных потребителей, которую люди отправляют мне (спасибо, хватит читать на всю оставшуюся жизнь), содержится выражение недовольства в связи с тем, что (бывший) потребитель устал от того, что им пренебрегают.

Если вы действуете в мелких масштабах, а думаете по-крупному, то вы слишком малы для того, чтобы потерпеть крах. Вам не нужны срочные меры по спасению, поскольку ваш бизнес прозрачен ежедневно. Вам не нужна помощь, поскольку в вашей простой по структуре организации (неважно насколько она велика) известно о проблемах задолго до того, как они разрастутся, и с ними станет крайне трудно справляться.

Информационные и технологические блоги восхваляют бизнес, который действует крупномасштабно. Они пишут об огромных чеках, которые раздают венчурные капиталисты и они поднимают шум вокруг организаций, производящих фурор. Об организациях же, которые близки к своему потребителю, своему продукту и друг к другу, молчат. Но деятельность в мелких масштабах всегда приносит выгоду.

(Спасибо Говарду (Howard) за фразу, вдохновившую на это по послание)

Seth Godin, «Too small to fail».

Пол Грэм – Будущее веб-стартапов

Sun, 21 Sep 2008 00:00:00 +0400

Октябрь 2007

(Этот очерк появился в результате размышлений над основной идеей конференции FOWA EXPO, прошедшей в октябре 2007 г.)

Сейчас происходит нечто интересное. Стартапы подвергаются тем же изменениям, которые происходят с любой дешевеющей технологией.

В технологиях мы наблюдаем этот процесс постоянно. Изначально есть какое-то очень дорогое устройство, производимое в малых количествах. Потом кто-то придумывает, как выпускать его дешевле, изделий производится намного больше — и в итоге находятся новые способы его применения.

Похожий пример — это компьютеры. Когда я был ребенком, компьютеры были огромными, дорогими машинами, и собирались в единичных экземплярах. Теперь они в массовом производстве. И мы можем применять компьютеры повсюду.

Это очень старая схема. Многие поворотные точки в истории экономики были частными случаями такой модели развития. Так было со сталью в 1850-х, и с энергией в 1780-х. Со швейной промышленностью в XIII веке, порождая изобилие, которое привело к Ренессансу. Даже сельское хозяйство развивалось по такой схеме.

Эта модель возникла благодаря стартапам, и теперь может применяться к самим стартапам. Сделать веб-стартап настолько дешево, что их будет все больше. Если эта модель действительно верна, то это приведет к значительным переменам.

1. Много стартапов

Итак, мой первый прогноз о будущем веб-стартапов самый прямой: их будет много. Когда запуск стартапа был дорогим, вам требовалось на это разрешение инвесторов. Теперь вас ограничивает только смелость.

И даже ее планка становится ниже, так как люди видят, что другие пробуют свои силы, и у них получается. В последних стартапах, которые мы финансировали, были основатели, которые говорили, что хотели заняться этим раньше, но им не хватало уверенности, и вместо этого они нанялись на работу. Только после того как они услышали об успехе собственных друзей, они решились попробовать сами.

Начинать стартап тяжело, но и работать с 9 до 17 не легче, а в некоторых смыслах даже еще тяжелее. При работе над стартапом вы сталкиваетесь с кучей трудностей, но у вас нет того чувства, что жизнь проходит мимо, как это бывает при работе на большую компанию. К тому же вы можете заработать гораздо больше денег.

Пока стартапы будут приносить людям прибыль, их число будет расти, и может вырасти до количества, о котором сейчас трудно даже подумать.

Сейчас мы считаем, что работать в компании нормально, хотя исторически это не имеет прочного основания. Всего два или три поколения назад основная часть людей в странах, ныне называемых индустриальными, жила земледелием. Предположение, что большое число людей поменяют способ, которым они зарабатывают на хлеб, кажется неожиданным, но было бы еще более неожиданно, если бы они его не меняли.

2. Стандартизация

После того как развитие технологий делает что-либо очень дешевым, всегда следует процесс стандартизации. Когда вы производите что-то в огромных количествах, вы стараетесь стандартизировать все, что не нуждается в изменениях.

У нас в Y Combinator до сих пор работает только четыре человека, и поэтому мы стараемся стандартизировать все, что можно. Мы могли бы нанять работников, но не делаем этого до крайней необходимости, чтобы выяснить, как лучше развивать инвестирование.

Мы всегда советуем стартапам быстро делать первоначальную минимальную версию проекта, а дальнейшее развитие определить из нужд пользователей. По сути — дать самому рынку направлять развитие продукта. Мы делали так и сами. Мы считаем наши методы для работы с большим количеством стартапов чем-то вроде программного обеспечения. Иногда это и есть в прямом смысле ПО, как Hacker News и наша система приёма заявок.

Одна из самых важных вещей, над стандартизацией которой мы работали, — это условия инвестирования. До сих пор условия обговаривались индивидуально. А это проблема для разработчиков, ведь получение денег происходит дольше, и требует дополнительной работы юристов. И, вместо того, чтобы проделывать каждый раз однообразную бумажную работу, мы решили сделать типовой договор финансирования, который могли бы использовать все стартапы, в которые мы инвестируем, во всех следующих раундах.

Но некоторые инвесторы все ещё хотят составить собственные условия договора. Для тех случаев, где сумма составляет $1 млн или больше, можно заключать индивидуальные сделки. Но я думаю, что сделки ангельских раундов будут большей частью проходить по стандартным условиям. Инвестор, который хочет впихнуть в договор кучу непонятных условий, все равно вряд ли вам нужен.

3. Новое отношение к поглощению

Другая вещь которая, как мне кажется, начинает стандартизироваться — поглощения (приобретение стартапа большой компанией). Когда количество стартапов увеличится, большие компании начнут разрабатывать стандартные процедуры, которые сделают приобретение стартапа лишь немного более трудным, чем найм работников.

В этой области лидирует Google, как и во многих областях технологии. Они покупают множество стартапов — больше, чем думает большинство людей, потому что объявляют они только о некоторых. И, будучи Google, они выясняют, как делать это с толком.

Одна сложность, которую они решили, — это как правильно относиться к приобретению. Для большинства компаний этот процесс все еще несет клеймо неполноценности. Компании делают это, поскольку им приходится, но у них вcегда есть чувство, что так быть не должно — что их собственные программисты должны были быть в силах сделать все, что им нужно.

Пример Google должен изменить взгляд остальных на эту проблему. У них работают буквально самые лучшие программисты, которые только могут быть в публичной компании. Если они не стесняются приобретать стартапы, то у других должно быть еще меньше затруднений. Конечно, то что делает Google, компания Microsoft должна делать десятикратно.

Одна из причин, почему в Google не имеют проблем с приобретениями, — они адекватно оценивают качества и потенциал людей, которым предлагают сотрудничество. Ларри и Сергей основали Google после того, как изучили рынок поисковых движков, попытались продать свою идею и не смогли найти покупателя. Они сами были ребятами, которые ходили в большие компании, так что они знают, кто может сидеть за столом переговоров напротив них.

4. Рискованные стратегии допустимы

Риск всегда соответствует вознаграждению. Чтобы получить хорошую прибыль, надо делать что-то, что может казаться сумасшедшим, как создание нового поискового движка в 1998 году, или отказ от миллиарда долларов за предложение покупки.

И это всегда было проблемой в венчурном обеспечении. У разработчиков и инвесторов разные взгляды на риск. Зная, что риск в среднем сопоставим с наградой, инвесторы предпочитают рискованные стратегии. Но у основателей недостаточно знаний о других стартапах, чтобы понять, что бывает в среднем на самом деле, и они склонны быть более консервативными.

Этот конфликт исчезает, если стартапы делать легко, потому что разработчики могут начать делать проекты ещё в юном возрасте, когда разумно идти на больший риск, и могут сделать больше стартапов по ходу жизни. Когда разработчики могут делать множество стартапов, они могут относиться к этому так же, как инвесторы. А это значит, что будет создаваться больше благ и ценностей, потому что стратегии могут быть более рискованными.

5. Более молодые и умные основатели

Если стартапы становятся дешевым изделием, они могут быть у многих людей, как компьютеры после того, как микропроцессоры сделали их дешевыми. В частности, стартапы смогут делать даже более молодые основатели, чем это было раньше.

Когда создание стартапа много стоило, нужно было убедить инвесторов, чтобы его начать. И это требует совсем не таких навыков, которые нужны при самой работе над стартапом. Если бы инвесторы были совершенными судьями, — эти два труда совпадали бы. Но, к несчастью, большинство инвесторов ужасные судьи. Я видел, какой огромный объем работы нужно проделать, чтобы получить деньги. В любой области так — чем хуже соображает покупатель, тем больше нужно приложить усилий чтобы ему что-то продать.

А если стартапы становятся дешевыми, есть другой способ убедить инвесторов. Вместо того, чтобы идти к венчурным капиталистам с бизнес-планом и пытаться получить их обеспечение, вы можете начать дело с первыми десятью тысячами долларов инвестиций, полученных от нас или вашего дяди, и уже с делом, а не планом, подойти к существующей компании. Вместо того, чтобы стараться выглядеть уверенно и благополучно, — вы можете просто указать на количество посетителей по рейтингу Alexa.

Подобный способ убеждения больше подходит для хакеров, которые отчасти уходят в технологии потому, что чувствуют себя неуютно со всей этой фальшью, которая нужна в других областях.

6. Центры развития стартапов будут продолжать существовать

Может показаться, что дешевизна стартапов приведет к концу их центров развития, таких как Силиконовая Долина. Если для начала вам нужны только заемные деньги, вы можете найти их где угодно.

Это отчасти правда. Вы можете начать, где угодно. Но вам нужно не только начать дело. Вам нужно сделать его успешным. А это более вероятно в центрах концентрации стартапов.

Я много думал об этом, и мне кажется, что веб-стартапы будут становиться еще дешевле, если что-то увеличит важность их центров развития. Их ценность, как и в любом бизнесе, заключается в индивидуальных встречах, старейшем методе. В обозримом будущем никакая технология не заменит прогулок по университету и встречу с другом, который подскажет как исправить баг, что надоедал вам все выходные, не заменит посещение другого стартапа в конце улицы, и, наконец, общение с одним из его инвесторов.

Этот вопрос — надо ли быть в стартап-центре — похож на вопрос о том, нужно ли брать внешние инвестиции. Вопрос не в том, нужны ли они вам, но в том, даст ли это вам преимущество. Ведь если вы не сделаете то, что даст преимущество, а ваши соперники сделают, они могут получить преимущество перед вами. И если кто-то говорит «нам не нужно быть в Силиконовой Долине», — именно это «не нужно» показывает, что они не относятся к вопросу правильно.

И пока стартап-центры столь привлекательны, удешевление создания стартапов означает, что команды, которые смогут вступать в игру, могут становиться меньше. Сегодня стартап может быть парочкой 22-х летних парней. Такая компания намного мобильнее, нежели та, в которой 10 человек, половина из которых имеют детей.

Мы знаем это, потому что мы в Y Combinator заставляем людей переезжать ближе к нам, и это не является большой проблемой. Преимущество совместной работы в одном офисе перекрывает неудобства переезда. Спросите любого, кто уже сделал это.

Мобильность стартапов на ранних стадиях означает, что начальное финансирование — это бизнес в масштабе страны. Одно из самых частых писем, которые мы получаем, это просьба помочь людям создать у них местный клон Y Combinator. Но так дело не пойдет. Начальное инвестирование — это не местный бизнес, так же как большие исследовательские институты — не местный бизнес.

Является ли начальное финансирование не только национальным, но и интернациональным? Это интересный вопрос. Есть признаки того, что это может быть и так. Мы имеем нескончаемый поток разработчиков из других стран, и они хорошо себя показывают, потому что эти люди настолько настроены на успех, что готовы переехать в другую страну, чтобы его добиться.

Чем мобильнее будут становиться стартапы, тем сложнее будет создавать новые силиконовые долины. Если стартапы мобильны, то лучшие местные таланты отправятся в настоящую Силиконовую Долину, а на местных «долинах» останутся только те, у которых не хватило энергии переехать.

Эта идея не является националистической, к слову сказать. Соперничают города, а не страны. Атланта находится в таком же невыгодном положении, что и Мюнхен.

7. Необходимость лучшей оценки

Если количество стартапов растет молниеносно, то и люди, которые оценивают их, должны будут научиться делать это лучше. Я подразумеваю инвесторов и совладельцев. Сейчас мы получаем около 1000 заявок в год. Что нам делать, если количество заявок достигнет 10,000?

На самом деле это волнующий вопрос. Но мы должны будем его решить. Нам придется. Возможно это потребует написание некоторого программного обеспечения, и, к счастью, мы сможем это сделать.

Приобретатели тоже должны будут тщательнее выбирать участников. Обычно у них это получается лучше, чем у инвесторов, потому что они отбирают позднее, когда уже есть, что оценивать. Но даже самому умелому приобретателю нужно индивидуально определять компании, которые надо покупать, а завершение покупки часто подразумевает много лишнего трения.

Я думаю, что приобретатели могут в итоге сделать специальный отдел поглощений, который будет сразу и определять лучшие покупки, и совершать их. В настоящее время эти функции отделены. Новые многообещающие стартапы часто находятся разработчиками. Если кто-то с достаточными полномочиями хочет их купить, то переговоры о сделке ведутся уже другим людьми. Было бы лучше, если бы они были совмещены в одном отделе, который руководился бы человеком с техническим прошлым и пониманием того, что именно он покупает. Может быть, в будущем станет две должности в больших компаниях: директор по разработкам внутри компании, и директор по привлечению технологий снаружи.

В настоящий момент никто в больших компаниях не несет ответственности за то что они тратят $200 млн на то, что могли купить ранее за $20 млн. И кто-то должен начать за это отвечать.

8. Колледж изменится

Если лучшие хакеры станут заниматься бизнесом сразу после окончания колледжа, а не пойдут на работу по специальности, то это изменит то, что происходит в колледже. Большая часть изменений будет к лучшему. Я считаю, что в колледжах дела обстоят плохо из-за ожидания, что вас после него будут оценивать потенциальные работодатели.

Одно из изменений будет касаться выражения «после колледжа». Вместо того чтобы означать «получить ученую степень» оно будет означать «бросить». Если вы начинаете собственную компанию, зачем вам нужна степень? Мы не поощряем делать стартапы еще во время обучения, но самые лучшие основатели, определенно, способны на это. Некоторые из наиболее успешных компаний, в которые мы инвестировали, были начаты «недоучками».

Я рос в то время, когда дипломы считались очень важными, поэтому мне не очень легко это говорить, но в дипломе нет ничего волшебного. И ничто не преображается после того, как ты сдаешь последний экзамен. Единственное, для чего служит диплом — для административных нужд организаций. Это может отчасти повлиять на вашу жизнь: без оконченного диплома сложно поступить в аспирантуру, или получать визу работника в США, но такие проверки станут все менее значительны.

Когда станет менее важно, получают ли студенты диплом, станет и менее важно то, где они учились. В стартапе вас оценивают пользователи, и их не заботит, из какого вы колледжа. Так что элитные университеты будут играть меньшую роль в мире стартапов. Это настоящий позор для США — то, как легко дети богачей могут поступить в колледжи. Чтобы решить проблему окончательно, нужно не изменить систему образования, а обойти ее. В мире технологий мы всегда делали именно такие решения: вы не пытаетесь уничтожить существующие компании — вы решаете задачу по-своему и они сами становятся ненужными.

Основная ценность обучения в университетах состоит не в громком имени заведения, и даже не в занятиях, а в людях, которые там встречаюся. Если создание стартапов сразу после окончания колледжа станет нормальным делом, то студенты могут начать этим очень активно заниматься. Вместо того, чтобы проходить стажировку в компаниях, где они хотели бы работать, студенты могут сосредоточиться на совместной работе, как будущие совладельцы фирм.

Их деятельность на занятиях тоже изменится. Вместо того, чтобы пытаться получить наивысший балл и впечатлить этим своих будущих работодателей, студенты будут учиться не ради оценок, а ради знаний. Здесь мы говорим о достаточно значительных изменениях.

9. Множество конкурентов

Если сделать стартап становится легко, то это легко и для конкурентов. Хотя это не снижает преимущество от низкой стоимости. Это не игра с нулевой суммой. Нет заранее установленного числа стартапов, которые могут добиться успеха, независимо от того сколько их будет основано.

На самом деле нет никакого ограничения на количество успешных стартапов. Стартапы становятся успешными, создавая ценности, делая то что совпадает с желанием людей. И, похоже, желания людей безграничны, по крайней мере короткосрочные.

Рост числа стартапов значит то, что вы не сможете подолгу сидеть с одной идеей. Ваша идея есть у других людей, и все более вероятно, что они будут с ней что-то делать.

10. Быстрое развитие

Есть большая вероятность этого, по крайней мере в отношении технологии. Технология будет развиваться быстрее, если у людей будет возможность применять свои идеи, а не держать их.

Некоторые изменения происходят с компаниями сразу, как в модели эволюции периодически нарушаемого равновесия. Иногда идеи настолько пугающи, что большим компаниям даже сложно подумать о их воплощении. Вспомните, как сложно было Microsoft открывать для себя веб-приложения. Они были как персонаж фильма, когда весь зал понимает, что с героем случится что-то плохое, но он сам этого не видит. Большие изменения в компаниях явно будут присходить быстрее, если увеличивается число новых компаний.

На самом деле, прирост скорости будет происходить вдвойне. Люди не будут долго ждать, чтобы воплотить свои идеи, но и таких идей все больше будет разрабатываться в стартапах, а не в больших компаниях. И это значит что технология будет быстро распространяться и по компаниям.

В больших компаниях не всегда получается делать что-то быстро. Я недавно говорил с основателем, чей стартап был куплен большой компанией. Он любил точность, и поэтому оценил продуктивность работы до и после покупки. Он посчитал количество строк нового кода, что вообще довольно сомнительный показатель, но в той ситуации имело смысл, потому что работала та же группа программистов. Он заметил, что после покупки они стали работать в 13 раз менее продуктивно, чем до нее.

Компания, которая их купила, была не какой-то особенно глупой. Я думаю, что он на самом деле измерил сложность работы больших корпораций. Я и сам испытывал подобное, и его числа кажутся мне правильными. В больших компаниях есть что-то, что вытягивает из тебя всю энергию.

Представьте себе, что бы смогла сделать вся эта энергия, если использовать ее! У хакеров всего мира есть огромный запас энергии, о котором многие даже не догадываются. Это важнейшая задача у нас в Y Combinator — выпустить всю эту энергию, дав хакерам возможность создавать собственные стартапы.

Система труб

Сейчас процесс создания стартапов похож на водопроводные работы в старом доме. Его трубы узкие и извилистые, с протечками на каждом стыке. Со временем этот беспорядок будет заменен на единый, необьятный проводящий канал. Вода так же будет добираться из одной точки в другую, но будет делать это быстрее, и без риска развеяться при случайном попадании в место течи.

Это многое изменит к лучшему. В таком большом и надежном канале усилия каждого отдельного элемента будут распространяться на всю систему. Производительность всегда является конечным критерием, но сейчас в трубопроводе столько дефектов, что многие люди большую часть времени изолированы от потока. И это дает нам мир, где ученики средней школы думают, что нужно получить хорошие оценки, чтобы поступить в элитные ВУЗы; ученики ВУЗов думают что им надо получить хорошие оценки, чтобы впечатлить работодателей, а их подчиненные больше всего времени тратят на служебные отношения. Но покупатели все равно должны пользоваться их продуктами, потому что у них нет другого выбора. Представьте эту последовательность как один большой, слаженный канал. Тогда последствия нормального измерения производительности распространяться везде, вплоть до средней школы, и очистят трубы от всех условностей, с которыми сейчас оценивают людей. Это и есть будущее веб-стартапов.

Спасибо Brian Oberkirch и Simon Willison за то, что пригласили меня выступить, и команде Carson Systems за то, что устроили все хорошо.

Paul Graham, «The Future of Web Startups».

Пол Грэм – Шесть принципов создания нового

Mon, 08 Sep 2008 00:00:00 +0400

Февраль 2008

Горячая реакция на выпуск Arc имела неожиданое последствие: я понял, что у меня есть своя философия проектирования. Главная жалоба большинства критиков, была в том что Arc не производила впечатление большого проекта. Всё, что я реализовал после многих лет работы над ним — это несколько тысяч строчек макросов. Почему я не работал над более значительными задачами?

Размышляя над этими замечаниями, я вдруг понял, как знакомо они выглядят. Это было именно то, что люди, сначала говорили о Viaweb, а потом о Y Combinator, а также о большинстве моих статей.

Когда мы запустили Viaweb, он казался смехотворным венчурным капиталистам и «экспертам» по электронной коммерции. Мы были просто парой парней, работающих на дому, и в 1995-м это было не так круто, как сейчас. И то, что мы создали, как нам говорили, даже не было «программным обеспечением». Для них ПО означало большое Windows-приложение с огромным количеством всяких побрякушек. А так как Viaweb было первым веб-приложением, которое они увидели, то для них он был не более чем очередной веб-сайт. Еще большее презрение у них вызвало то, что Viaweb даже не принимал платежи по кредитным картам (мы не сделали это в течение всего первого года). Работа с кредитками — это то, что, по их мнению, подразумевается под электронной коммерцией. Это звучало серьезно и по-взрослому.

И всё-таки, загадочным образом, Viaweb в конце концов одержала верх над своими конкурентами.

Первоначальная реакция на Y Combinator была почти такая же. Он казался смехотворно маленьким. Финансирование стартапов подразумевало серию раундов А: миллионы долларов, потраченных на небольшое количество стартапов, основанных людьми с хорошей репутацией, после месяцев серьёзных бизнес-встреч, на условиях, описанных в толстой пачке документов. Y Combinator не был похож на такое. Ещё слишком рано говорить, сможет ли Y Combinator стать чем-то вроде Viaweb, но судя по количеству подражателей, множество людей думает, что в этом что-то есть.

Мне сложно судить насколько успешны мои эссе, кроме как принимать во внимание количество просмотров, но реакция на них, по крайней мере сейчас, иная, чем когда я только начинал их писать. Вначале обычной реакцией троллей Slashdot была (в переводе на понятный язык): «Кто это вообще такой и насколько он компетентен чтобы писать на эти темы? Я ещё не прочитал статью, но не может быть, что такая короткая статья, да ещё и написанная в таком неформальном стиле может содержать что-либо полезное на эти и эти темы, про которые люди с образованием в этой области написали кучу толстых книг». Теперь на новом поколении сайтов появилось новое поколение троллей, но они, по крайней мере, не начинают с «Кто это такой?».

Теперь люди говорят об Arc те же самые вещи, которые они говорили сначала о Viaweb и Y Combinator, а затем про большинстве из моих статей. Откуда же берётся такая тенденция? Я понял, что ответ кроется в том, что я во всех случаях действовал сообразно своему стилю.

Он заключается в следующем: я люблю находить (a) простые решения (б) неочевидных задач, (в) которые всё-таки должны быть решены и (г) доносить их настолько неформально, насколько возможно, (д) начиная с очень сырой версии, которая затем (е) быстро развивается.

Первый раз, когда я изложил эти принципы, кое-что привлекло моё внимание: это практически был рецепт для создания недоверчивой начальной реакции. Хотя простые решения лучше, они не так впечатляют как сложные. Неочевидные задачи, по определению, это задачи, о которых большинство людей думает, что в них нет особого смысла. Показ решения в неформальном ключе означает, что вместо того, чтобы судить о нём по его форме, люди действительно начинают его понимать, и это оказывается более действенным. И тот факт, что первая версия очень сырая, означает, что начальные усилия всегда невелики.

Конечно, я заметил, что люди никогда не понимают новые идеи сразу. Я думал это происходит потому, что большинство людей глупы. Теперь я понимаю, что всё не так просто. Также как в случае с финансовыми фондами, специализирующимися на рынках во время депрессии, каждый, следующий этой стратегии, почти всегда будет поступать таким образом, который выглядит неправильным для обычного человека.

Сравнение с упомянутыми фондами довольно точно. Подобная техника успешна (в долговременной перспективе) за счёт того, что вы получаете преимущество в том, что другие люди отвергают, пытаясь выглядеть разумными. Если вы работаете над неочевидной задачей, у вас больше шансов обнаружить что-то интересное, потому что у вас в этой области будет меньше конкурентов. Если вы преподносите решение неформальным образом вы (a) экономите силы, которые потребовались бы для создания впечатляющего внешнего вида и (б) избегаете опасность введения в заблуждение себя и вашей аудитории. А если вы выпускаете сырую первую версию, а затем дорабатываете её, ваше решение будет извлекать пользу из самой природы вещей, которая, как указал Фейнман (Feynman), обладает большим воображением, чем ваше собственное.

В случае Viaweb простым решением было запустить программы на сервере. Неочевидной задачей было решение генерировать веб сайты автоматически; в 1995 году сайты онлайновых магазинов создавались полностью вручную веб-дизайнерами, но мы понимали, что это не масштабируемый подход. Графический дизайн имел большее значение, чем обработка платёжных транзакций. Механизом неформальной презентации был я сам, появляясь в футболке и джинсах в некоторых офисах поставщиков. И сырая версия 1, насколько я помню, содержала менее 10 000 строк кода на момент, когда мы запустились.

Возможности этой техники распространяются за пределы только стартапов, языков программирования и написания эссе. Возможно она распространяется на любой вид творческой работы. Разумеется, она может быть использована в рисовании: именно так работали Сезанн и Клее.

В случае Y Combinator мы вкладываем деньги в подобный стиль работы, поощряя стартапы, которые мы финансируем, придерживаться этой техники. Прямо под вашим носом всегда находятся новые идеи. Обращайте внимание на простые вещи, которые другие люди не замечают — вещи, которые другие потом назовут «очевидными», в особенности если они не заметили их, идя на поводу устаревших взглядов, или пытаясь делать то, что внешне на поверхности выглядит впечатляюще. Попытайтесь понять в чём именно состоит проблема, и будьте уверены, что вы сможете её решить. Не думайте о том, чтобы придать себе корпоративный внешний вид, продукт — вот что в итоге приносит успех. И запускайтесь на столько быстро, насколько возможно, и ваши пользователи подскажут вам, что вам нужно делать.

Классический пример подобного подхода — это Reddit. Когда Reddit только открылся, было ощущение, что в нём ничего нет. Его простой и намеренно минималистский графический дизайн был таким, что можно было сказать, что дизайна нет вообще. Но Reddit решал реальную задачу, которая заключалась в том, чтобы рассказывать людям о том, что происходит нового. В результате он стал бешено популярным. Сейчас, когда его идеи стали широко распространёнными, они кажутся очевидными. Люди смотрят на Reddit и думают, что его создателям повезло. Создатели Reddit настолько упорно плыли против течения, что в результате повернули его вспять, и теперь кажется, что они просто плыли по течению.

Итак, когда вы смотрите на что-то подобное Reddit и думаете: «Хотел бы я придумать что-нибудь подобное», помните: идеи вокруг вас. Но вы не замечаете их, потому что они кажутся вам неправильными.

Paul Graham, «Six Principles for Making New Things».

Пол Грэм – Зачем переезжать стартапу

Mon, 08 Sep 2008 00:00:00 +0400

Октябрь 2007

После моего последнего выступления, один из организаторов поднялся на сцену, чтобы возразить мне. Раньше такого не происходило. После первых нескольких предложений стало понятно, что он был не согласен с тем, что, как я сказал, стартапам лучше переезжать в Кремниевую Долину.

Конференция проходила в Лондоне, и большинство людей в аудитории, похоже, были из Великобритании. Поэтому предложение стартапам переезжать в Кремниевую Долину выглядело очень по-американски: напыщенный американец говорит всем, что если они хотят нормально вести дела, им всем нужно переезжать в Америку.

На самом деле, я гораздо меньше американец, чем кажется. Я не говорил об этом, но по рождению я британец. И так же, как только евреям позволено шутить на еврейские темы, так же и я не думаю, что должен быть дипломатичным перед британской аудиторией.

Идея, что стартапы должны переезжать в Кремниевую Долину, даже не про-американская. [1] То же самое я говорю и стартапам, находящимися в США. Y Combinator меняет побережья каждые 6 месяцев. Каждый второй цикл финансирования происходит в Бостоне. И хотя Бостон является вторым по размеру центром стартапов в США (и в мире), во время этих циклов мы советуем стартапам переезжать в Кремниевую Долину. И если этот совет применим даже для Бостона, он тем более применим для любого другого города.

Не страна имеет значение, а город.

И я думаю, что могу доказать, что я прав. Вы можете легко опровергнуть аргументы против, доведя их до абсурда. Мало кто будет заявлять, что не совершенно не имеет значение, где находится стартап, что стартап, находящийся в маленьком сельскохозяйственном городке ничего не выиграет от переезда в технологический центр. Большинство людей понимают, насколько полезным может быть нахождение в месте, где существует инфраструктура для стартапов, накопленная база знаний, как выполнять работу, и другие люди, занимающиеся похожими разработками. Получается, что любой довод в пользу того, что не нужно переезжать из Лондона в Кремниевую Долину, можно так же применять к утверждению, что стартапам не нужно переезжать из маленьких городков в Лондон.

Разница между городами заключается в их уровне. И, поскольку все согласны, что стартапам лучше в Кремниевой Долине, чем в Бостоне, можно сказать, что стартапам лучше в Кремниевой Долине, чем где бы то ни было ещё.

Я понимаю, что со стороны может выглядеть, что я преследую свои интересы, предлагая это, потому что стартапы, которые переместятся в США, могут попасть в зону интереса Y Combinator. Но американские стартапы, которые мы финансировали, могут подтвердить, что то же самое я предлагал и им.

Разумеется, я не заявляю, что любой стартап должен переехать в Кремнивую Долину, чтобы достичь успеха. Просто, при прочих равных, чем более место приспособлено для работы стартапа, тем больше стартап там преуспеет. Но другие аспекты могут перевесить плюсы переезда. Я не говорю, что основатели стартапа должны срываться с семьями с родного места и ехать куда-то через полмира — это может быть слишком сильным отвлекающим фактором.

Ещё одной причиной остаться на месте могут быть трудности иммиграции. Решение проблем, связанных с иммиграцией, похоже на поиск инвесторов: этому приходится уделять всё своё время. Стартап не может позволить себе этого. Один канадский стартап, который мы спонсировали, потратил около 6 месяцев, работая над переездом в США. В конечном счете они отказались от этой затеи, потому что не могли позволить себе тратить так много времени не на разработку своего ПО.

(Если другая страна захочет создать конкурента Кремниевой долине, лучшее, что они могут сделать, это сделать специальную визу для основателей стартапов. Иммиграционная политика США одна из самых больших слабостей Кремниевой долины.)

Если ваш стартап относится к определенной индустрии, для вас может быть лучше находиться в одном из ее центров. Для стартапа, относящегося к развлечением, лучшим местоположением может быть Нью-Йорк или Лос-Анджелес.

И наконец, когда хороший инвестор хочет спонсировать вас без переезда, вы конечно должны оставаться на месте. Найти инвестора трудно. Обычно, вам лучше не отказываться от хорошего инвестиционного предложения из-за планов по переезду.

В действительности, качество инвесторов может быть главным преимуществом центров стартапов. Инвесторы Кремниевой Долины гораздо более агрессивны, чем бостонские. Неоднократно я видел как западные инвесторы выхватывали стартапы прямо из под носа бостонских инвесторов, хотя те и начали заниматься ими первыми, но действовали слишком медленно. В этом году на конференции Boston Demo Day я сказал слушателям, что если они нашли стартап, который им нравится, они должны немедленно сделать им предложение. И в течение первого же месяца после конференции это случилось опять: агрессивный инвестор западного берега, который познакомился с основателем одного стартапа, который мы также финансировали, всего за неделю до того, обошёл бостонского инвестора, который был знаком с этим стартапом уже несколько лет. К тому времени, как бостонский инвестор понял что происходит, сделка уже была совершена.

Бостонские инвесторы не отрицают, что они более консервативны. Некоторым из них хотелось бы думать, что это качество их благоразумного характера янки. Но принцип бритвы Оккама подсказывает, что правда не такая лестная. Бостонские инвесторы более консервативны, чем инвесторы Кремниевой Долины по той же причине, почему чикагские инвесторы более консервативны, чем бостонские. Они плохо понимают стартапы.

Инвесторы западного побережья более напористы не потому, что они безбашенные ковбои или потому, что хорошая погода настраивает их на оптимистичный лад. Они более напористы потому, что они знаю, что они делают. Они — горнолыжники, спускающиеся по чёрным трассам. Напористость — это сущность инвестиционного финансирования. Вы получаете большую прибыль не потому, что вы пытаетесь избежать рискованных вложений, а потому, что вы вкладываетесь в многообещающие проекты. И подобные проекты поначалу часто выглядят довольно рискованными.

Вот, например, Facebook. Facebook появился в Бостоне. Сначала с ними начали взаимодействовать бостонские инвесторы. Но они сказали «нет», поэтому Facebook переехал в Кремниевую Долину и получил деньги там. Инвестор, который им отказал, сейчас говорит, что «возможно это было и ошибкой».

Жизнь показывает, что агрессивное инвестирование оказывается в выигрыше. Может быть агрессивные методы западных инвесторов и могут обернуться против них самих, но у них уже было довольно времени сделать это. Кремниевая Долина опережает Бостон с 1970-х годов. Если инвесторов западного побережья и подстерегала опасность неудачи, она бы случилась тогда, когда лопнул Пузырь. Но, с тех пор западный берег ещё больше преуспевает.

Инвесторы западного побережья достаточно уверены в своих оценках, чтобы действовать быстро; инвесторы восточного побережья уверены не настолько, но если кто-нибудь думает, что они действуют осторожно в силу своего благоразумия, он должен увидеть взбешённого инвестора восточного побережья, когда западный берег уводит у него из под носа сделку.

Вдобавок к инфраструктуре, центры стартапов также являются рынками. И рынки обычно централизованы. Даже в наши дни, когда трейдеры могут быть где угодно, обычно они группируются в нескольких городах. Сложно сказать, что за аура, способствующая заключению сделок, присутствует при личных контактах, но что бы это ни было, с помощью технологии воспроизвести её пока невозможно.

Прогуливаясь в нужное время мимо здания на 165 University Avenue, в котором выросли такие компании, как Logitech, Google, PayPal, вы можете одновременно услышать пять разных человек, обсуждающих сделки по телефону. Честно говоря, это одна из причин, почему Y Combinator половину времени проводит в Бостоне — нелегко выдерживать такое окружение целый год. Но, хотя иногда нахождение среди людей, думающих лишь об одном, может раздражать, это правильное место для вас, если то, о чём они думают — именно то, что вы пытаетесь сделать.

Недавно я беседовал с одним человеком, который работает над поисковой системой в Google. Он знает множество людей из Yahoo, поэтому может сравнивать обе компании. Я спросил его, почему Google ищет лучше. На что он ответил, что Google не делает ничего особенного, просто они намного лучше понимают особенности поиска.

И именно по этой же причине стартапы процветают в таких центрах, как Кремниевая Долина. Стартапы — это довольно специализированный бизнес, как, например, огранка алмазов. И в центрах стартапов в этом бизнесе разбираются.

Примечания

[1] Государственническая идея представляет собой обратное: стартапы должны оставаться в каком-то городе потому, что он находится в такой-то стране. Если же вы придерживаетесь точки зрения «единого мира», решение о переезде из Лондона в Кремниевую Долину ничем не отличается от решения о переезде из Чикаго в Кремниевую Долину.

[2] Вы можете игнорировать инвестора, который только выглядит так, как будто собирается финансировать в вас. Туманные разговоры о возможности финансирования в будущем это просто способ сказать «Нет».

Мои благодарности Sam Altman, Jessica Livingston, Harjeet Taggar, и Kulveer Taggar за чтение черновиков этой статьи.

Paul Graham, «Why to Move to a Startup Hub».

Пол Грэм – Города и амбиции

Mon, 01 Sep 2008 00:00:00 +0400

Май 2008

Великие города притягивают амбициозных людей. Ты можешь почувствовать это, гуляя по одному из них. Сотнями хитрых способов город шлёт тебе послание: ты можешь сделать больше; тебе нужно больше стараться.

Удивительно то, какими разными могут быть эти послания. Нью-Йорк, в первую очередь, говорит тебе: ты должен больше зарабатывать. Конечно, существуют и другие послания. Ты должен одеваться еще моднее. Ты должен лучше выглядеть. Но самое ясное послание: ты должен быть богаче.

Мне нравится идея, царящая в Бостоне, а скорее, даже в Кембридже: ты должен быть умнее. Ты действительно должен находить время читать все эти книги, которые ты уже давно хотел прочесть.

Когда ты спрашиваешь себя о том, какое послание шлёт тебе город, ты порою получаешь удивительные ответы. Хоть в Кремниевой долине и уважают мозги, послание, которое она шлёт: ты должен быть влиятельным.

Это совсем не то, о чем говорит Нью-Йорк. Конечно в Нью-Йорке тоже нужна власть, но Нью-Йорк будет больше впечатлен миллиардом долларов, даже если ты их просто получишь в наследство. В Кремниевой долине на это никто не обратит внимания за исключением нескольких агентов по торговле недвижимостью. Что имеет значение в Кремниевой долине, так это то, насколько сильно твое влияние на мир. Причина того, что люди обращают внимание на Лэрри и Сергея — не их богатство, а тот факт, что они контролируют Google, который влияет практически на всех.

Насколько важно, какое именно послание шлёт город? Опытным путем установлено, что, скорее всего, очень важно. Ты можешь думать, что если бы был достаточно умён, чтобы совершать великие дела, то мог бы изменить все вокруг. Место, где ты живешь, почти не имеет значения. Но если ты углубишься в историю, окажется, что место имеет большое значение. Большинство людей, совершивших великие дела, были в то время в нужном месте.

Можно заметить, насколько велико влияние города, из написанного мною ранее — случай с Леонардо Миланским. Практически каждый итальянский художник 15-го века, о котором ты мог слышать, был из Флоренции, хотя Милан был таким же большим городом. Люди во Флоренции не отличались генетически, так что следует признать, что в Милане родился человек с такими же природными способностями что и Леонардо. И что с ним случилось?

Даже если кто-то с такими же природными способностями как Леонардо не смог преодолеть силу окружения, то кто сможет?

Я — нет. Я достаточно упрямый, но я бы не пытался бороться с этой силой. Я бы использовал её. Итак, я много думал над тем, где жить.

Беркли всегда представлялся мне идеальным местом — по сути, это Кембридж, но с хорошей погодой. Но когда, наконец, я пожил здесь несколько лет, оказалось, что это не так. Послание, которое шлет Беркли, говорит: ты должен жить лучше. Жизнь в Беркли очень цивилизована. Возможно, это такое место в Америке, в котором человек из северной Европы почуствовал бы себя как дома. Но это не место, гудящее от амбиций.

Оглядываясь назад, меня не должно было удивлять то, что такое приятное место будет привлекать людей, более всего заинтересованных в качестве жизни. Кэмбридж с хорошей погодой, как выясняется, это не Кэмбридж. Люди, которых встречаешь в Кэмбридже, находятся там неслучайно. Чтобы жить там, нужно принести кое-какие жертвы. Там дорого и довольно грязно, и погода часто неприятна. Так что в Кэмбридже вы встречаете людей, которые хотят жить там, где находятся самые умные люди, даже если это означает жить в дорогом грязном месте с плохой погодой.

Как написано выше, Кэмбридж похож на интеллектуальную столицу мира. Я понимаю, это заявление может показаться абсурдным. Но что делает его истинным, так это то, что было бы абсурдом объявлять таким местом какое-либо другое. Похоже, американские университеты — лучшие, если судить по потоку амбициозных студентов. Какой американский город подходит для этого лучше? Нью-Йорк? Порядочное количество умных людей, но разбавлено это все гораздо большим числом неандертальцев в костюмах. В районе Залива (Bay Area — местность вокруг Сан-Франциско, включая сам город — примечание переводчиков) тоже порядочное количество умников, но опять же, все это разбавлено; здесь два крупнейших университета, но они расположены далеко друг от друга. Гарвард и Массачусетский технологический институт практически соответствуют стандартам Западного побережья, но они окружены примерно 20 другими колледжами и университетами. [1]

Кэмбридж в результате представляется как город, производящий идеи, в то время как Нью-Йорк производит финансы, а Силиконовая долина — стартапы.

Когда в таком ключе говорят о городах то, на самом деле, говорят о массе людей. Долгое время города являлись лишь большими массами людей, так что оба эти понятия можно использовать взаимозаменяемо. Но города, приведенные в качестве примеров, меняются. Нью-Йорк — классический большой город. Кембридж — лишь часть города, Кремниевая долина — не город вовсе. (Сан-Хосе — не столица Кремниевой долины, как иногда утверждают, а лишь 178 квадратных миль в оконечности долины.)

Быть может интернет изменит положение вещей в дальнейшем. Может быть однажды наиболее важное для тебя сообщество будет в виртуальном мире, и не будет иметь значение то, где ты живешь. Но я бы не стал ставить на это. В реальном мире тоже очень высокая пропускная способность, и некоторые способы, которыми города шлют тебе послания весьма нетипичны.

Один из веселых бзиков — возвращаться в Кэмбридж каждую весну, прогуливаться по улицам в сумерках, когда еще можно разглядеть дома. Когда идешь по Пало-Альто вечером, не видишь ничего, кроме синего свечения телевизоров. В Кэмбридже вы видите полки полные многообещающе выглядящих книг. Пало-Альто в 1960 году, вероятно, был похож на Кембридж, но сегодня вы ни за что не догадаетесь, что поблизости был университет. Сейчас это просто один из богатейших районов Силиконовой долины. [2]

В основном, город говорит с тобой случайностями — через вещи, которые ты видишь в окнах, через нечаянно услышанные беседы. Это не то, что надо искать, но что-то такое, чего нельзя избежать. Живя в Кембридже сложно избежать нечаянного подслушивания разговоров людей, которые используют вопросительные интонации в повествовательных предложениях. Но разговоры, нечаянно подслушанные в Кембридже, я предпочел бы разговорам Нью-Йорка или беседам Кремниевой Долины.

Одна моя подруга, переехавшая в Кремниевую долину в конце 90-х, как-то сказала, что самая паршивая вещь тамошней жизни — &151; это неважнецкие подслушанные разговоры. Я тогда подумал, что она нарочито пытается выглядеть эксцентрично. Да, слушать, что говорят люди, может быть интересным, но так ли это важно при выборе места проживания? Сейчас я понимаю, что она имела ввиду — разговоры которые ты слышишь, рассказывают тебе, что за люди тебя окружают.

Как бы ты ни был уверен в себе, трудно не попасть под влияние окружающих тебя людей. Речь не о том, что ты делаешь всё, что город ожидает от тебя, а о том, что тебя обескураживает тот факт, что никого вокруг не волнуют те же вещи, что и тебя.

Также, как существует дисбаланс между зарабатыванием и потерей денег, существует дисбаланс между вдохновением и унынием. Большинство людей придают больше значения отрицательным денежным суммам: они прикладывают больше усилий для того, чтобы не потерять доллар, чем для того, чтобы его заработать. Аналогично, хотя есть много людей, способных противостоять искушению делать что-то, потому что этого от них этого ожидают, лишь немногие достаточно сильны, чтобы идти своей дорогой.

Так как разные амбиции до некоторой степени противоречат друг другу, а восхищение — это игра, в которой теряешь столько же, сколько выигрываешь, каждый город старается сосредоточить своё внимание на одном типе амбиций. Причина того, что Кэмбридж — интеллектуальная столица, не в том, что там сконцентрированы умные люди, а в том, что этих людей больше ничего не интересует. Профессора в Нью-Йорке и зоне Залива — жители второго сорта, пока они не начинают участвовать в хеджевых фондах или стартапах.

Это предлагает ответ на вопрос, мучавший народ в Нью-Йорке со времени краха доткомов: мог бы Нью-Йорк стать генератором стартапов и конкурировать с Кремниевой долиной. Одна причина того, почему никто не будет начинать стартап в Нью-Йорке — это ощущение себя человеком второго сорта. [3] В Нью-Йорке уже есть что-то другое, чем люди восхищаются.

В долгосрочной перспективе, это может плохо кончиться для Нью-Йорка. Значительное влияние может, в конечном счете, стать деньгами, благодаря новым технологиям. Таким образом, заботясь больше о деньгах и меньше о влиянии, чем Кремниевая долина, Нью-Йорк признает это, но медленнее. [4] Фактически он проиграл Кремниевой долине в своей собственной игре: отношение 400 самых богатых людей Нью-Йорка к Калифорнии по версии журнала Forbes, снизилось с 1.45 (81 к 56) в 1982 году, когда список был впервые опубликован, до 0.83 (73:88) в 2007 году.

Не все города шлют послания. Это делают только те из них, которые являются центрами определенного типа амбиций. И бывает тяжело сказать точно, какое именно послание посылает город, не живя в нем. Я понимаю послания Нью-Йорка, Кэмбриджа и Кремниевой Долины, потому что я жил несколько лет в каждом из них. Вашингтон и Лос-Анжелес, я думаю, тоже шлют послания, но я не пробыл там достаточно долго для того, чтобы сказать какие они.

В Лос-Анжелесе есть одна популярная вещь. Это Список людей, которые наиболее востребованы сейчас, и больше всего люди хотят находиться в этом списке, или дружить с теми, кто в нем. Это послание похоже на послание Нью-Йорка, но с большим упором на физические взаимосвязи.

В Вашингтоне послание состоит в том, что наиболее важная вещь — это то, с кем ты знаком. Ты хочешь быть своим человеком. На практике это все работает так же, как и в Лос-Анжелесе. Это Список и ты хочешь быть в нем или рядом с тем, кто в нем. Разница только в том, как Список составляется. А в остальном все одинаково.

В настоящее время послание Сан-Франциско, похоже, совпадает с посланием Беркли: ты должен жить лучше. Но это изменится, если достаточное число стартапов предпочтут Кремниевой долине Сан-Франциско. Во времена краха доткомов это было прогнозом неудачи — потворство прихотям, как, например, покупка дорогой офисной мебели. Даже сейчас у меня вызывают подозрения стартапы, выбирающие Сан-Франциско. Но если многие из них преуспеют, такой выбор перестанет быть выбором, потакающим низменным желаниям, потому что туда переместится центр тяжести из Кремниевой долины.

Я не знаю ни одного города подобного Кэмбриджу по интеллектуальным амбициям. Оксфорд и Кэмбридж (Англия) выглядят как Итака или Гановер: послание есть, но оно не столь сильно.

Париж когда-то был великим интеллектуальным центром. Будь ты тут в 1300 году, возможно получил бы послание, подобно тому, что Кембридж посылает сегодня. Но я пробовал жить тут немного в прошлом году, и цели парижан — это не цели интеллектуалов. Сегодня Париж шлет послание: делай стильные вещи. Мне нравится это, на самом деле. Париж — это единственный город, в котором я жил, где люди действительно заботятся об искусстве. В Америке лишь немногие богатые люди покупают подлинные произведения искусства, и даже наиболее утонченные из них находят необычайно трудным судить о них по имени художника. Но смотря в окна вечернего Парижа, ты можешь видеть, что люди придают значение содержимому картин. Внешне, обрывки разговоров, подслушанных в Париже, производят самое лучшее впечатление среди всех, что я знаю. [5]

Есть еще один тип послания, которое шлют города: в Лондоне, ты все еще можешь (едва) слышать послание о том, что надо быть более аристократичным. Если прислушаться к этому посланию, его также можно услышать в Париже, Нью-Йорке и Бостоне. Но это послание повсюду очень слабо. Оно было сильно лет сто назад, но теперь я, вероятно, не заметил бы его вовсе, если бы намеренно не настраивался на нужную волну, чтобы убедиться, что остался какой-то сигнал.

До сих пор, полный список посланий, почерпнутых мною в городах, был таким: богатство, стиль, трендовость, физическая привлекательность, известность, политическое влияние, экономическая влияние, интеллект, социальный класс и качество жизни.

Моя немедленная реакция на этот список в том, что он вызывает у меня тошноту. Я всегда полагал, что амбиции это хорошо, но сейчас я понимаю — это потому, что я всегда неявно предполагал их существующими в областях, которые меня волнуют. Но если ты посмотришь на то, что действительно волнует амбициозных людей, то картина будет выглядеть не столь привлекательной.

При ближайшем рассмотрении я увидел в списке ряд вещей, которые удивительны с точки зрения истории. Например, ещё сто лет назад в нём не было бы физической привлекательности (хотя она вполне могла бы быть в нём 2400 лет назад). Она всегда имела значение для женщин, но в конце 20 века она начала иметь не меньшее значение и для мужчин. Я не знаю почему — вероятно это некоторое комбинация увеличивающегося влияния женщин, воздействия на общество актеров и моделей и тот факт, что много людей сейчас работает в офисах — ты не можешь выделиться, одев слишком красивую одежду на фабрику, следовательно вместо этого ты должен демонстрировать своё тело.

Трендовость — еще одна вещь, которую нельзя было увидеть в списке сто лет назад. Или можно было? Она подразумевает знание того, что есть что. Так что, возможно, она просто заменила такой компонент принадлежности к социальному классу как «быть в курсе». Это объясняет, почему она так почитаема в Лондоне: это новая версия традиционного английского наслаждения туманными намёками, которые понимают только посвящённые лица.

Экономическое влияние было в списке сто лет назад, но смысл, который мы вкладываем в это понятие, меняется. Раньше оно означало контроль над обширными человеческими и материальными ресурсами. Но всё чаще это означает возможность задавать направление развития технологий, и некоторые люди, которые имеют возможность это делать, даже не являются богачами — это руководители важных проектов с открытым кодом, к примеру. Воротилы прежних времён имели в своём распоряжении лаборатории, набитые умными людьми, которые придумывали для них новые технологии. Новое поколение — это сами эти люди.

В то время, как эта сила привлекает все больше внимания, другая выпадает из списка: социальный класс. И я считаю, что эти изменения взаимосвязаны. Экономическое влияние, богатство и социальный класс — это просто разные названия одной и той же сущности в разное время её жизни: экономическое влияние преобразуется в богатство, а богатство — в социальный класс. Следовательно, объект восторгов лишь продвигается вверх по приведенной иерархии.

Должен ли каждый, кто хочет много работать, жить в большом городе? Нет. Все большие города вдохновляют на большие цели, но это делают не только они. Для некоторых видов деятельности, всё что тебе нужно — это небольшой коллектив талантливых коллег.

Что дают города, так это аудиторию, кроме того, они являются местом скопления потенциальных коллег. Это не так критично, если ты занимаешься чем-то, вроде математики или физики, когда не нужна другая аудитория кроме коллег, а компетентность выявить достаточно легко, чтобы это можно было поручить комитетам по найму и допуску. В такой области как математика или физика всё, что вам нужно — это отдел с правильными коллегами. Он может находиться в любом месте — в Лос-Аламос в штате Нью-Мексико, например.

В искусстве или прикладных науках большое окружение — это важно. Лучшие в этих областях не сконцентрированы в ведущих университетах или исследовательских лабораториях, отчасти потому что талант сложнее оценить, а также оттого, что за такую работу платят деньги и поэтому нет нужды полагаться на преподавание или исследовательские фонды, чтобы обеспечить свое существование. Именно в большом городе находишь массу полезного для работы в таких запутанных областях: поддержка людей, которым не все равно, чем ты занимаешься; кроме того, в поисках друзей и коллег вам понадобится в большей степени «впускать» город в себя.

Но не обязательно прожить в большом городе всю свою жизнь, чтобы выиграть от этого. Самыми важными в этом отношении годами кажутся начало и середина карьерного пути. Очевидно, что вырасти в большом городе совсем не обязательно. Также кажется не слишком важной и учеба в колледже большого города. Для большинства студентов колледжей мир, состоящий из нескольких тысяч людей, уже кажется достаточно большим. К тому же, в колледже не сталкиваешься с самой сложной работой — поиском проблем, требующих решения.

А вот когда вы перейдете на следующий, намного более сложный этап, вам больше всего пригодится пребывание в такой среде, где можно найти коллег и их поддержку. По-видимому (если вы захотите), вы сможете уехать после того, как нашли и то и другое. Художники-импрессионисты являются типичным примером: они были родом со всех концов Франции (Писсарро родился на Карибских островах) и умерли в глубинке. Но их сформировали годы, проведенные вместе в Париже.

Если только вы не из тех, кто твердо знает, что он хочет делать и где сконцентрирована этого рода деятельность, оптимальный вариант для вас — пожить в разных местах, пока вы молоды. Невозможно сказать, какие послания шлёт город, пока вы там не живете; невозможно даже сказать, шлёт ли он вообще что-то. Часто ваши сведения могут оказаться ложными: я попытался пожить во Флоренции, когда мне было 25, думая что это центр искусств, но как выяснилось позже, я опоздал лет на 450.

Даже когда город все еще остатся цетром честолюбивых стремлений, вы не можете знать срезонирует ли посылаемый им сигнал с вашими частотами, пока не услышите его. Когда я переехал в Нью-Йорк, я поначалу был очень возбужден и полон надежд. Нью-Йорк — это волнующее место. Я не сразу сообразил, что я не был похож на тамошних людей. Я все искал Нью-Йоркский Кембридж… Как оказалось, Кембридж находится в далеком, далеком пригороде: около часа лета по воздуху.

Некоторые люди уже в возрасте 16 лет твердо знают, чем они будут заниматься в жизни, но у большинства амбициозных молодых людей нацеленность на успех опережает осознание того, в чем именно следует добиваться успеха. Они знают, что хотят творить великие дела. Просто они еще не определились, стать им рок-звездой или нейрохирургом. И в этом нет ничего плохого. Но это означает, что если вы амбициозны «вообще», вам скорее всего придется искать свое место проживания методом проб и ошибок. Возможно, вам нужно найти город, где вы чувствуете себя как дома, чтобы найти цель своей жизни.

Примечания

[1] Это одно из преимуществ того, что университеты в моей стране не подчинены правительству. Когда правительство решает, как распределять средства, то в результате внутриправительственных политических торгов ресурсы по территории станы распределяются равномерно. Ни одно центральное правительство не поместило бы два своих лучших университета в одном и том-же городе, если только это не столица (что привело бы к другого рода проблемам). Но ученых тянет друг к другу так же сильно, как и людей в других областях деятельности, и когда им дают возможность группироваться, они получают от этого такие же преимущества.

[2] В Пало-Альто еще живут несколько профессоров старой закалки, но их становится все меньше; а когда они умирают, предприимчивые строители трансформируют их дома в McMansion и перепродают вице-президентам по развитию бизнеса.

[3] Много ли вы знаете предпринимателей, которые продолжают жить скромно после того, как их бизнес резко пошел вверх? Тех, кто продолжает носить джинсы и футболки, кто водит старую машину еще со студенческих времен, и так далее? Если бы вы сделали подобное в Нью-Йорке, люди относились бы к вам с презрением. Когда вы заходите в роскошный ресторан в Сан-Франциско, а на вас джинсы и футболка, к вам на всякий случай относятся уважительно: кто знает, кто вы на самом деле? Но не в Нью-Йорке.

Признаком, характеризующим город как технологический центр, является количество ресторанов в которых сохранен дресс-код. Согласно справочнику Загата таких ресторанов не осталось в Сан-Франциско, Лос-Анжелесе, Бостоне и Сиэттле, их 4 в Вашингтоне, 6 в Чикаго, 8 в Лондоне, 13 в Нью-Йорке и 20 в Париже.

(Справочник Загата указывает ресторан отеля «Ритц Карлтон» в Сан-Франциско, как требующий обязательного дресс-кода, но я этому не поверил. Я специально позвонил туда и убедился, что это неправда. Вероятно, единственный ресторан на всем западном побережье, где сохранен дресс-код — это «The French Laundry» в долине Напа.)

[4] Идеи идут на шаг впереди экономической мощи, поэтому можно предположить, что интеллектуальные центры типа Кэмбриджа однажды получат такое же преимущество над Кремниевой Долиной, какое она сегодня имеет над Нью-Йорком.

На данный момент это выглядит непривлекательно; если что-нибудь Бостонское падает все дальше и дальше назад. Единственная причина, которую я упоминаю, это возможность того, что путь от идеи к стартапу становится более плавным. На много проще сейчас группе хакеров без опыта бизнес-администрирования сделать стартап, чем лет десять назад. Если вы загляните еще на 20 лет вперед, может быть баланс сил начнет возвращаться назад. Я не поставлю на это, но и против я не поставлю тоже.

[5] Если Париж — это город, где люди больше заботятся об искусстве, почему Нью-Йорк центр притяжения художественного бизнеса? Потому что в 20 веке, искусство как брэнд отделилось от искусства как вещи. Нью-Йорк это место, где есть богатые покупатели, но все они потребляют из искусства брэнд, и с тех пор как вы можете построить брэнд на чем-нибудь с достаточно узнаваемым стилем, вы можете также использовать местные вещи.

Спасибо Трэвору Блаквеллу (Trevor Blackwell), Саре Харлин (Sarah Harlin), Джессики Ливингстон (Jessica Livingston), Джекки МакДонах (Jackie McDonough), Роберт Моррис (Robert Morris) и Дэвиду Сло (David Sloo) за чтение черновиков этого эссе.

Paul Graham, «Cities and Ambition».

Пол Грэм – Будь хорошим

Sat, 23 Aug 2008 00:00:00 +0400

Апрель 2008

(Эссе по мотивам выступления на 2008 Startup School).

Примерно через месяц после запуска Y Combinator мы пришли к фразе, которая впоследствии стала нашим девизом: «Делай то, что хотят люди». С тех пор мы многому научились, но если бы я выбирал сейчас, я бы не изменил своего решения.

Ещё одна вещь, которую мы говорим основателям — не слишком беспокойтесь о бизнес-модели, по крайней мере поначалу. Не потому, что зарабатывать деньги неважно, а потому, что это гораздо легче, чем создать что-то стоящее.

Пару недель назад я понял, что если совместить две эти идеи, то выходит кое-что удивительное. Делайте тБудь хорошимо, чего хотят люди. Не беспокойтесь особо о зарабатывании денег. Да это ведь определение благотворительности!

Когда получаешь неожиданный результат вроде такого, это может быть как глупостью, так и новым открытием. Одно из двух: или бизнес не предполагает возможность организации в виде благотворительности, и мы доказали от противного, что один или оба принципа, с которыми мы начали, были ошибкой. Или у нас новая идея.

Подозреваю, верно второе, ведь как только у меня появилась эта мысль, целая цепочка других была расставлена по местам.

Примеры

К примеру, Craigslist. Это не благотворительная организация, но действуют они так, как будто являются ею. И они поразительно успешны. Когда просматриваешь список наиболее популярных интернет-сайтов, число работников Craigslist больше похоже на опечатку. Их доходы не так высоки, как могли бы быть, но большинство стартап-компаний были бы счастливы поменяться с ними местами.

Капитаны в романах Патрика О’Брайена (Patrick O’Brian) всегда пытались заходить с наветренной стороны своих противников. Если вы с наветренной стороны, вы принимаете решение, когда именно атаковать другой корабль. Craigslist идет по ветру огромных доходов. Они встретят некоторые трудности, если захотят зарабатывать еще больше, но это будут не те трудности, которые вы испытаете, пытаясь продвинуть паршивый продукт безразличным пользователям, потратив в десять раз больше на продажи, чем на разработку. [1]

Я не говорю, что все стартапы должны стремиться к тому, чтобы закончить как Craigslist. Он — результат необычных обстоятельств. Но он и хорошая модель для ранних стадий.

Google выглядел скорее благотворителем в начале. Они не показывали рекламу более года. В первый год Google были неотличимы от некоммерческой организации. Если некоммерческая или государственная организация начала бы проект по индексации интернета, Google в первый год был пределом того, что они могли бы сделать.

Возвращаясь назад — когда я работал над спам-фильтрами, я думал это будет хорошая идея — почтовый сервис с веб-интерфейсом с хорошей фильтрацией спама. Я не думал об этом как о компании. Я просто хотел оградить людей от потока спама. Но чем больше я думал об этом проекте, тем больше я убеждался в том, что, вероятно, это должно быть компанией. Работа этого проекта будет чего-то стоить, а финансирование посредством грантов и пожертвований будет головной болью.

Это было удивительное открытие. Компании часто утверждают, что они приносят пользу обществу, но я внезапно понял, что есть такие общественно полезные проекты, которые могут существовать, только став коммерческими компаниями.

Я не хотел создавать еще одну компанию, поэтому я этого не сделал. Но если бы кто-то сделал, то сейчас он наверное был бы довольно богат. Было окно длительностью около двух лет, когда поток спама быстро рос, а фильтры на всех крупных почтовых сервисах никуда не годились. Если бы кто-то запустил новый сервис без спама, люди побежали бы туда толпой.

Какие из этого можно сделать выводы? С разных направлений можно прийти в одну точку. Если вы начнете с успешных стартапов, вы можете найти, что они часто вели себя как некоммерческие сервисы. А если вы начнете с идей для некоммерческих сервисов, вы найдете, что из них часто могли бы получиться хорошие стартапы.

Сила

Насколько велика эта территория? Могут ли все хорошие некоммерческие организации стать хорошими коммерческими компаниями? Вероятно нет. Что сделало Google таким ценным, так это то, что его пользователи имели деньги. Если вы добились того, что люди с деньгами вас любят, вы можете надеяться получить некоторую часть их денег. Но можете ли вы создать успешный стартап, который будет вести себя как некоммерческая организация с потребителями, у которых нет денег? Можете ли вы, например, вырастить успешный стартап из лечения немодной, но смертельно опасной болезни, например малярии?

Я не уверен, но думаю что если вы вложите свои силы в идею, вы будете удивлены как далеко она пойдет. Например люди пришедшие в Y Combinator обычно не богаты, и тем не менее мы получаем прибыль помогая им, потому что с нашей помощью они могут делать деньги. Может, и с малярией можно так сделать. Возможно, организация которая помогла избавить от нее страну, сможет получить пользу от последующего роста.

Я не утверждаю что это серьезная идея, потому что я не знаю ничего о малярии. Но я работаю с идеями достаточно долго, чтобы понять, когда я натыкаюсь на стоящую.

Один из способов понять как далеко пойдет идея, это спросить себя, в какой момент вы бы сделали ставку против нее. Мысль о том, чтобы сделать ставку против доброжелательности, вызывает тревогу, примерно так же, как если вы заявите, что нечто технически невозможно. Вы просто напрашиваетесь на то, чтобы оказаться в дураках, потому что в обоих случаях вы делаете ставку против очень мощных сил. [2]

В начале я думал что этот принцип применяется только к интернет стартапам. Очевидно что это работает для Google, но что можно сказать о Microsoft? Microsoft ведь не доброжелателен? Но если посмотреть в прошлое, то я думаю они были именно такими. По сравнению с IBM они казались Робином Гудом. Когда IBM представила PC, они предполагали зарабатывать деньги продажей аппаратных частей по высоким ценам. Но получив контроль над стандартом на PC, Microsoft открыла рынок для всех производителей. Цены на аппаратную составляющую быстро упали и множество людей получили возможность приобрести компьютер, хотя раньше не могли себе этого позволить. Подобных свершений вы бы могли ожидать от Google.

Microsoft не столь великодушна сейчас. Сейчас, если подумать о том, что Microsoft делает с пользователями, все приходящие на ум слова — непечатные. [3] И тем не менее не похоже, что это окупается. Цена акций Microsoft остается постоянной уже многие годы. А в те времена, когда она была Робином Гудом, ее акции росли как сейчас у Google. Может быть здесь есть взаимосвязь?

Теперь вы видите как все обстоит. Когда ваша компания мала, вы не можете диктовать свои условия заказчикам, вы должны очаровывать их. Когда же вы становитель большой компанией, вы можете запугивать их, если захотите, и вы будете склоняться именно к этому, потому что это легче, чем удовлетворить их требования. Чтобы вырасти, нужно быть хорошим, но чтобы оставаться большим, быть хорошим уже не обязательно.

Это сходит вам с рук, пока не изменятся основные условия, после чего все ваши жертвы сбегают. Так что, возможно, лозунг «Не будь злым» (Don’t be evil) — это самое ценное, что Пол Бухайт (Paul Buchheit) сделал для Google, потому что это лозунг может оказаться эликсиром корпоративной молодости. Я думаю, сейчас они считают его большим неудобством, но подумайте как это будет ценно, если он спасет их от падения в фатальную лень, которая поразила Microsoft и IBM.

Любопытно то, что этот эликсир свободно доступен любой другой компании. Кто угодно может принять девиз «Не будь злым». Проблема в том, что ему потом придется следовать, иначе вас не поймут. Так что я не думаю, что рекорд-лейблы или табачные компании смогут использовать эту находку.

Боевой дух

Есть много внешних признаков, что доброжелательность работает. Но как работает? Одно из преимуществ инвестирования в большое количество стартапов в том, что ты получаешь большой объем данных о том как они работают. Из того, что мы видим, стремление быть хорошими помогает стартапам в трех направлениях: это повышает их мораль, это побуждает других людей помогать им, и прежде всего, это помогает им быть решительными.

Мораль чрезвычайно важна для стартапа — настолько важна, что ее одной почти всегда достаточно для достижения успеха. Стартапы часто описываются как русские горки. В одно мгновение ты владеешь миром, в следующее — ты обречен. Проблема с чувством обреченности не только в том, что это делает тебя несчастным, но и в том, что останавливает твою работу. Так что спуск по русским горкам чаще исполняемое пророчество, чем подъем. Если чувство того, что ты двигаешься к успеху дает тебе силы работатать усерднее, что наверняка увеличивает шансы на конечный успех, то ощущение надвигающегося провала делает невозможным продолжение работы, что практически гарантирует его.

Это и есть то место, где доброта приходит на помощь. Если ты чувствуешь, что реально помогаешь людям, ты продолжаешь работать несмотря на то, что все указывает на то, что стартап проваливается. Большинство из нас имеют некоторое количество доброты от природы. Сам факт того, что кто-то нуждается в вас, заставляет вас захотеть помочь им. Так что если вы начинает такой стартап, куда пользователи возвращаются каждый день, вы фактически строите гигантский тамагочи. Вы делаете нечто, о чем вам нужно заботиться.

Blogger — известный пример стартапа, который прошел через действительно самую нижнюю точку и выжил. В один момент у них кончились деньги и все покинули стартап. Эван Вильямс (Evan Williams) пришел на работу на следующий день, на рабочем месте не было никого кроме него. Что остановило его от ухода? Частично то, что пользователи нуждались в нем. Он обслуживал хостинг тысяч пользовательских блогов. Он не мог позволить сайту умереть.

Есть много преимуществ быстрого запуска, но важнейшим может быть то, что как только у вас появляются пользователи — эффект тамагочи запускается. Как только появляются пользователи, о которых надо заботиться, вы усиленно стараетесь понять то, что сделает их счастливыми, и это действительно очень важная информация.

Дополнительная уверенность, которая приходит вместе с попытками помочь людям, также может помочь вам и с инвесторами. Один из основателей Chatterous сказал мне недавно, что он и его партнер были уверены, что их сервис то, в чем мир нуждался, так что они продолжали работать над ним не смотря на то, что им пришлось вернуться в Канаду и жить у своих родителей.

Как только они поняли это, они перестали так сильно беспокоиться от том, что думают о них инвесторы. Они продолжали с ними встречаться, но они не собирались закрываться, если не получат денег. И знаете что? Инвесторы стали намного более заинтересованными. Они поняли, что Chatterous собираются сделать этот стартап, с ними или без них.

Если вы действительно преданы своему делу и расходы на работу вашего стартапа невелики, ваше предприятие будет очень живучим. Практически все стартапы, даже самые успешные, в какой-то момент близки к провалу. Таким образом ощущение того, что вы помогаете людям, делает вас сильнее, что само по себе с лихвой компенсирует любые потери от того, что вы не выбрали более эгоистичный проект.

Помощь

Другое преимущество «быть хорошим» — это то, что другие люди хотят помочь вам. Это также выглядит врожденной чертой в людях.

Один из стартапов, который мы финансировали, Octopart, сейчас находится в состоянии классического противоборства между добром и злом. Они предоставляют собой поисковый сайт для промышленных компонентов. Многим людям нужен такой поиск, и до появления Octopart хорошего поиска не существовало. Как выяснилось, это было не случайно.

Octopart организовали правильный способ для поиска компонентов. Пользователям понравилось это, и их количество стало стремительно расти. И большую часть жизни Octopart, крупнейший дистрибьютор, Digi-Key, старался заставить их убрать цены с сайта. Octopart направлял пользователей к ним бесплатно, но все же Digi-Key старался остановить этот поток. Почему? Потому что основа их бизнес-модели — переплата, которую делают люди, не владеющие полной информацией по ценам. Они не хотят, чтобы поиск работал.

Ребята из Octopart лучшие в мире. Они бросили докторскую программу по физике в Беркли, чтобы сделать это. Они всего лишь хотели решить проблему, с которой они столкнулись в своем исследовании. Представьте сколько времени вы поможете сэкономить инженерам во всем мире, если дать им возможность искать в онлайн. Так что, когда я услышал, что большая злая компания пытается остановить их, хочет, чтобы их поиск не работал, мне действительно захотелось помочь им. Это заставило меня тратить больше времени на Octopart, чем на другие стартапы, которые мы финансируем. Это только что заставило меня потратить несколько минут на то, чтобы рассказать вам какие они замечательные. Почему? А потому что они хорошие ребята, и пытаются сделать что-то хорошее.

Если вы доброжелательны, люди собираются вокруг вас: инвесторы, клиенты, другие компании и потенциальные работники. В долгосрочной перспективе наиболее важными могут оказаться потенциальные сотрудники. Я думаю что теперь все знают, что хорошие хакеры намного лучше посредственностей. Если вы сможете привлечь лучших специалистов, как смогла Google, у вас есть большое преимущество. А самые лучшие хакеры часто бывают идеалистами. Им не надо искать работу, поэтому они могут работать там, где хотят. Так что большинство из них хотят работать над вещами, которые делают мир лучше.

Компас

Но самое большое преимущество «быть хорошим» — оно действует как компас. Одна из самых сложных особенностей при работе в стартапе — очень много ситуаций, где надо делать выбор. Вас всего двое или трое, и есть тысячи вещей, которые можно сделать. Как вы будете выбирать?

Ответ таков — делайте то, что лучше всего для ваших пользователей. Вы можете держаться за это как за трос во время урагана, и это спасет вас, если вас вообще возможно спасти. Следуйте этому принципу и он проведет вас через все, что необходимо сделать.

Это даже служит ответом на вопросы, выглядящие не относящимися к делу, например, как убедить инвестора дать вам денег. Если вы хороший продавец, то вы можете просто попробовать уговорить их. Но более надежный путь — убедить их с помощью ваших пользователей: если вы делаете что-то, что нравится пользователям настолько, что они хотят рассказать об этом своим друзьям — вы растете экспоненциально, а это убедит любого инвестора.

«Быть хорошим» очень полезная стратегия для принятия решения в сложных ситуациях, потому что она не зависит от предыдущих действий. Это как говорить правду. Проблема с враньем в том, что нужно помнить все, что сказал в прошлом, и быть уверенным в том, что не противоречишь себе. Если же вы сказали правду, вам не нужно ничего помнить, и это действительно полезное свойство в области, где события происходят быстро.

К примеру, Y Combinator к настоящему моменту инвестировал в 80 стартапов, 57 из них до сих живы. (Остальные либо закрылись, либо слились или были поглощены другими компаниями.) Когда вы пытаетесь консультировать 57 стартапов, получается, что вы должны иметь алгоритм без состояний. Вы не можете иметь скрытых мотивов, когда у вас есть 57 событий, происходящих одновременно, потому что вы не можете запомнить их. Так что наше правило состоит всего лишь в том, чтобы делать то, что лучше всего для основателей стартапа. Не потому, что мы какие-то особенно хорошие, а потому, что это единственный алгоритм, который работает в подобном масштабе.

Когда вы пишете о том, что людям нужно быть хорошими, выглядит так, как будто вы заявляете, что и сами хороший. Я хочу сказать определенно, что я не достаточно хороший. Когда я был ребенком, я крепко засел в лагере плохих. В ситуациях, когда взрослые использовали слово хороший, выглядело так, как будто это синоним слова «кроткий», так что я вырос недоверчивым к нему.

Вы знаете, что бывают такие люди — когда их имя всплывает в разговоре, каждый говорит: «он такой замечательный». Люди никогда не говорили так обо мне. Лучшее, что говорили про меня — «у него хорошие намерения». Я не заявляю, что я хороший. В лучшем случае, я могу заставить себя быть хорошим.

Я не предлагаю быть хорошим в обычном ханжеском смысле. Я предлагаю это, потому что оно работает. Это будет работать не только как заявление о «ценностях,» но и как руководство к выбору стратегии, и даже как спецификация на дизайн приложения. Не просто «не будь злым.» Будь хорошим.

Примечания

[1] 50 лет назад выглядело бы шокирующим, если бы публичная компания не платила дивиденды. Сейчас многие технические компании их не платят. Кажется, рынки научились оценивать потенциальные дивиденды. Вполне может быть, что и это не последний шаг в этой эволюции. Может быть в конечном счёте рынки будут удовлетворены потенциальными заработками. (Венчурные капиталисты уже так работают, и по крайней мере некоторые из них последовательно зарабатывают деньги.)

Я понимаю, что это звучит так же, как все эти разговоры про «новую экономику» во времена пузыря доткомов. Поверьте мне, тогда я не был одним из слепо верующих. Но я убежден, что в пузыре были и [ссылка]хорошие идеи[/ссылка]. Например, что нормально сфокусироваться на росте, а не на прибыли — но только если это настоящий рост. Пользователей нельзя покупать, иначе это будет пирамидой. Но компания с быстрым и настоящим ростом имеет ценность, а любая настоящая ценность будет в какой-то момент распознана рынком.

[2] Идея основать компанию с добрыми целями сейчас недооценена, потому что тот тип людей, которые в наше время объявляют это своей целью, обычно не слишком хорошо работают.

Для трастоманов (trustafarians) начать некий вродебыполезный бизнес — один из стандартных путей развития. Проблема большинства из них в том, что они либо действуют по фиктивной политической программе, либо слабо исполнены. Предки трастоманов не стали богатыми, сохраняя свою традиционную культуру; может люди из Боливии не хотят этого тоже. И даже строя органическую ферму, несмотря на то, что это прямое благо, они не помогают людям в том масштабе, в котором это делает Google.

Большинство демонстративно доброжелательных проектов не является достаточно открытыми. Они действуют так, как будто хороших намерений достаточно, чтобы гарантировать хорошие результаты.

[3] Пользователям настолько не нравится их новая ОС, что они пишут петиции, чтобы сохранить предыдущую версию. Хотя и предыдущая версия не представляет из себя ничего особенного. Хакеры из Microsoft наверняка в глубине души понимают, что если бы компания действительно заботилась о своих пользователях, она бы просто предложила им переключиться на OSX.

Спасибо тем, кто читал предварительные версии этой статьи. Это Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston и Robert Morris.

Paul Graham, «Be Good».

Пол Грэм – Как выражать несогласие

Thu, 21 Aug 2008 00:00:00 +0400

Март 2008

Сеть превращает писательство в общение. Двадцать лет назад писатели писали, а читатели читали. Сеть дает возможность читателям отвечать — что все больше и больше они и делают — в комментариях, на форумах и в собственных блогах.

Часто ответы выражают несогласие и это вполне понятно. Согласие менее мотивирует людей, чем несогласие. И если вы согласны, то вы мало что можете добавить. Вы могли бы развить что-то сказанное автором, но он, вероятно, уже рассмотрел наиболее интересные моменты. Когда вы не соглашаетесь — вы вторгаетесь на территорию, которую он, возможно, не исследовал.

В результате получается, что несогласия выражается больше, чем согласия, особенно если считать по количеству слов. Это не значит, что люди стали злее. Это объясняется всего лишь изменением структуры нашего общения. Но хотя неверно, что злость заставляет людей не соглашаться больше, тем не менее существует опасность, что, наоборот, несогласия могут разозлить людей. В особенности в онлайне, где легко говорить такие вещи, которые вы никогда не сказали бы лицом к лицу.

Так что, поскольку мы все собираемся не соглашаться всё больше и больше, нам надо приложить усилия к тому, чтобы делать это правильно. А что значит — не соглашаться правильно? Большинство читателей легко могут отличить бессмысленную ругань от тщательно обоснованного опровержения, но я считаю, что было бы полезно перечислить все промежуточные стадии. Поэтому здесь я пытаюсь описать некую иерархию несогласия.

Уровень 0. Поношение автора

Это самый низкий уровень в иерархии несогласия и, возможно, наиболее распространённый. Мы все видели комментарии типа:

кг/ам!!!!!!!!!!!!

Важно понимать, что и более чётко сформулированное поношение автора имеет не больше значения. Комментарий типа:

Автор — самовлюблённый дилетант.

в действительности имеет не больше смысла, чем банальное «кг/ам».

Уровень 1. Переход на личности

Переход на личности не так прост, как обычное поношение автора. Он может даже иметь некоторый смысл. Например, если сенатор написал статью, в которой говорит, что зарплаты сенаторов должны быть увеличены, некто может прокомментировать:

Конечно он будет так говорить, он же сам сенатор.

Такой комментарий не опровергнет аргументов автора, но он, по крайней мере, имеет отношение к предмету обсуждения. Но он всё равно остаётся достаточно слабой формой несогласия. Если в аргументах сенатора что-то не так, вам нужно указать — что именно, если же аргументы верны, то какая разница, что тот, кто их высказал, сам сенатор?

Утверждение, что автор не достаточно компетентен, чтобы писать о чём-либо, — это вариант перехода на личности, к тому же имеющий мало смысла, потому что довольно часто хорошие идеи высказываются людьми, не имеющими прямого отношения к обсуждаемой теме. Вопрос по-прежнему остаётся в том, прав автор или нет. Если его некомпетентность привела к тому, что он допускает ошибки, — укажите на них. Если же нет, то степень отношения автора к теме не имеет значения.

Уровень 2. Реакция на авторский тон

На следующием уровне иерархии мы начинаем наблюдать уже реакцию на содержимое статьи, а не на самого автора. Самая низшая форма такой реакции — это несогласие с тоном автора. Например:

Удивительно, в каком надменном тоне автор отрицает теорию искусственного сотворения мира.

Такая реакция остаётся достаточно слабой формой несогласия, хотя она и лучше, чем атаки на самого автора. Гораздо больше значения имеет тот факт, прав ли автор или нет, чем то, в каком тоне он высказывает свои суждения. Особенно в случаях, когда сложно судить о тоне. Кто-то, принимающий тему обсуждения близко к сердцу, может легко обидеться тоном автора, в то время как остальные сочтут этот тон нейтральным.

Итак, если ваше единственное возражение это критика тона автора, вам мало что есть сказать. Что если автор легкомысленен, но прав? Это лучше, чем если он был бы серьёзен, но неправ. И если автор в чём-то неправ, — укажите в чём именно.

Уровень 3. Отрицание

На этом уровне мы, наконец, переходим к ответам на то, что было сказано, а не на то, кем или как. Низшая форма таких ответов — это просто заявление противоположного мнения без каких-либо существенных аргументов.

Часто такие ответы комбинируются с ответами второго уровня, например:

Удивительно, в каком надменном тоне автор отрицает теорию искусственного сотворения мира. Эта теория — настоящая научная теория.

Иногда отрицание может иметь некоторый вес. Иногда просто высказывание противоположного утверждения оказывается достаточным, чтобы убедиться, что оно правильно. Но обычно требуются какие-то аргументы.

Уровень 4. Контраргументация

На четвёртом уровне мы достигли первой формы убеждающего несогласия: контраргументации. На формы несогласия, рассмотренные ранее, как правило, можно не обращать внимания, поскольку они ничего не доказывают. Контраргументация кое-что может доказать. Проблема состоит в том, что не очень понятно, что именно она доказывает.

Контраргументация — это отрицание с объяснением и/или с фактами. Когда она применяется по отношению к первоначальным аргументам, она бывает довольно убедительной. Но, к несчастью, довольно часто контраргументация бывает направлена на что-то слегка другое. Обычно, когда два человека страстно спорят о чём-то, на самом деле они спорят о двух разных вещах. Иногда они даже соглашаются друг с другом, но, будучи увлечены своим спором, даже не понимают с чем они соглашаются.

Причина обсуждения чего-то, отличного от того, что было затронуто автором, иногда может иметь под собой основания: в том случае, когда вы считаете, что упускается суть проблемы. Но и в этом случае, вам нужно явно отметить этот факт.

Уровень 5. Опровержение

Самая убедительная форма несогласия — опровержение. Она же самая редкая, потому что самая трудоёмкая. В самом деле, иерархия форм несогласия образует что-то вроде пирамиды: чем выше вы по ней поднимаетесь, тем меньше примеров встречаете.

Чтобы опровергнуть кого-то вам, вероятно, требуется его процитировать. Вы должны найти тот самый отрывок в тексте, с которым вы не согласны, который, как вы считаете, и содержит ложное утверждение, а затем объяснить, почему оно ложное. Если же вы не можете найти такой отрывок, возможно вы спорите с кем-то, кого вы сами вообразили.

Хотя опровержение обычно влечёт за собой цитирование, само по себе наличие цитирования не обязательно подразумевает опровержение. Некоторые комментаторы цитируют часть текста, с которым они не согласны, чтобы создать видимость разумного опровержения, а затем пишут ответ в форме уровня 3 или даже 0.

Уровень 6. Опровержение основной идеи

Действенность опровержения зависит от того, что вы опровергаете. Наиболее мощная форма несогласия это опровержение чьей-то основной идеи.

Даже на уровне 5 мы иногда наблюдаем умышленную подтасовку, когда кто-то выбирает малозначащие утверждения в тексте и опровергает их. Иногда способ, которым это делается, превращает такое опровержение скорее в изощрённую форму перехода на личности, чем реальное опровержение. Как пример можно назвать указание на грамматические ошибки или незначащие ошибки в именах или числах. Во всех случаях, кроме тех, когда аргумент оппонента действительно зависит от подобных вещей, единственная цель таких замечаний — это дискредитация оппонента.

Истинное опровержение требует опровержение центральной идеи, или, по крайней мере, её части. А это, в своб очередь, подразумевает, что требуется явно обозначить основную идею. Действительно эффективное опровержение могло бы выглядеть так:

Основная идея автора похоже заключается в следующем: … Он, в частности пишет:

<цитата>

Но это неверно в силу следующих причин….

Цитата, которую вы приводите в качестве неправильной, необязательно должна быть именно тем текстом, который написал автор. Допускается опровергать что-то, на чём базируется точка зрения автора.

Что это значит

Итак у нас есть система классификации форм несогласия. Где она нам может пригодиться? Во-первых, следует понимать, что эта иерархия ничего не говорит о том, какая форма лучше. Эти уровни описывают лишь способы несогласия, а не то, какой из их верен, а какие нет. Комметарий уровня 6 вполне может быть полностью ошибочным.

Но, хотя эти уровни не устанавливают нижнюю границу убедительности комментариев, они устанавливают верхнюю границу. Ответ уровня 6 вполне может быть неубедительным, но ответы 2 или более низких уровней неубедительны всегда.

Наиболее очевидное преимущество классификации форм несогласия состоит в том, что она поможет читателям оценивать, что они читают. В частности, она помогает выявлять тщательно замаскированные ложные аргументы. Красноречивый писатель или оратор может создать впечатление победы над оппонентом просто используя убедительные слова. В реальности же, они просто маскируют качественную демагогию. Классифицируя различные уровни несогласия, мы даём пытливому читателю инструмент для обнаружения подобных приёмов.

Классификация может помочь и самим авторам. Как правило, интеллектуальная нечестность — не намеренная. Кто-то, спорящий с тоном высказывания, с которым он не согласен, на самом деле может верить, что он в действительно говорит что-то стоящее. Взгляд со стороны и помещение своей позиции в иерархию несогласия может дать толчок к тому, чтобы он попытался сформулировать контраргументацию или опровержение.

Но наиболее важное следствие правильных форм несогласия даже не столько в том, что они делают обсуждение более качественным, сколько в том, что они делают людей, использующих их, счастливее. Если вы поизучаете обсуждения, вы можете обнаружить, что намного больше идиотских комментариев уровня 1, чем уровня 6. Когда вам действительно есть что сказать, вы не должны выглядеть нелепо. Вам и самим этого не захочется. Если есть что сказать, слабость формы, в которую облекается мысль, только мешает.

Если движение вверх по иерархии делает людей менее убогими, оно делает большинство из них счастливее. Большинство людей в действительности не любят выглядеть идиотами, но они не знают, как поступать по-другому.

Выражаю благодарность Тревелу Блэквулу и Джессике Ливингстон за чтение черновиков этой статьи.

Paul Graham, «How To Disagree».

Пол Грэм – Ложь, которую мы говорим детям

Tue, 19 Aug 2008 00:00:00 +0400

Май 2008

Взрослые постоянно лгут детям. Я не говорю, что мы должны это немедленно прекратить, но мне кажется, нам стоит по крайней мере задуматься о том, какую неправду мы говорим и почему.

Это может оказаться полезным и для нас самих. Всех нас обманывали в детстве, и кое-что из той лжи до сих пор мешает нам. Так что при изучении способов обмана взрослыми детей мы сможем избавиться от той лжи, которую нам говорили в детстве.

Я использую понятие «ложь» в очень широком смысле: не только явная ложь, но и все более тонкие способы введения детей в заблуждение. Хотя слово «ложь» имеет негативный оттенок, я и в мыслях не держу предлагать вам никогда не лгать — просто мы должны быть внимательны, когда это делаем. [1]

Одна из самых поразительных вещей в том, как мы обманываем детей, — это широта заговора. Все взрослые знают, о чем лжет детям культура: это вопросы, на которые вы отвечаете «Спроси у своих родителей». Если ребенок спросил, кто выиграл первенство по бейсболу в США в 1982 году, или какой атомный вес у углерода, вы можете просто ответить ему. Но если ребенок спрашивает вас «Бог существует?» или «Кто такая проститутка?» — вы, наверное, ответите «Спроси у своих родителей».

Поскольку мы все действуем в соответствии с этой негласной договоренностью, дети видят мало изъянов в картине мира, которую им показывают. Наибольшие разногласия возникают между родителями и школой, но даже они невелики. Школы очень осторожно высказываются в отношении сомнительных тем, и если они противоречат тому, во что должны верить дети по мнению родителей, родители либо давят на школу, чтобы та замолчала, или переводят детей в другую школу.

Конспирация так тщательна, что большинству обнаруживших ее детей это удалось только потому, что они обнаружили внутренние противоречия в том, что им говорят. Это может их травмировать так же сильно, как если бы они проснулись на операционном столе во время операции. Вот что случилось с Эйнштейном:

Читая популярные научные книги, я вскоре убедился в том, что большинство историй из Библии — неправда. В результате я впал в фанатичное вольнодумство вкупе с тяжелой тоской о том, что молодежь намеренно вводят в заблуждение очевидными неправдами. [2]

Я помню это чувство. К пятнадцати я был убежден, что мир испорчен от начала и до конца. Вот почему кинофильмы вроде Матрицы производят такой резонанс. Каждый ребенок растет в поддельном мире. В каком-то смысле было бы проще, если бы за этим действительно стояла банда злобных машин, и можно было избавиться от навязанных фантомов, просто приняв таблетку.

Защита

Если вы спросите взрослых, зачем они врут детям, наиболее частым ответом будет «чтобы защитить их». Действительно, детям требуется защита. Например, новорожденному ребенку нужна среда, весьма отличающаяся от улиц большого города.

Это выглядит настолько очевидным, что кажется неправильным называть это ложью. Это безусловно не плохое враньё, давать ребенку ощущение, что мир тихий, теплый и безопасный. Но этот безвредный вид лжи может испортиться, если оставить его без присмотра.

Представьте, что вы пытаетесь держать кого-либо в настолько же защищенной среде, как новорожденного, до тех пор, пока ему не исполнится 18. Такое грубое введение в заблуждение об окружающем мире будет казаться не защитой, а наоборот, злоупотреблением. Конечно, это крайний пример; когда родители делают что-нибудь в этом роде, это попадает в выпуски новостей. Но присмотритесь, и вы увидите такую же проблему в меньшем масштабе в чувстве тревоги подростков из американского пригорода.

Основное назначение пригородов состоит в том, чтобы обеспечить безопасную среду для роста детей. И это выглядит здорово для десятилетних. Мне нравилось жить в предместье, когда мне было 10. Тогда я не замечал, насколько стерильным оно было. Весь мой мир состоял из домов моих нескольких друзей, к которым я ездил на велосипеде и нескольких лесов, в которых я резвился. На логарифмической шкале я находился где-то посередине между колыбелью и земным шаром. Улицы предместий были для меня как раз подходящего размера. Но я рос и предместье начинало казаться мне удушливо искуственным.

Жизнь может быть неплохой в 10 и в 20, но она часто разочаровывает в 15. Это слишком большая проблема, чтобы решить ее здесь. Но определенно точно одна причин, почему жизнь в 15 становится невыносимой, в том, что дети заперты в мире сконструированном для десятилетних.

От чего именно родители надеются защитить своих детей, растя их в пригороде? Моя подруга, которая переехала из Манхеттена, просто сказал, что ее трехлетняя дочь «видела слишком многое». Я думаю, это могло включать: пьяниц и наркоманов, нищету, безумие, болезни, различные сексуальные извращения, а также жестокость и злобу.

Я думаю, злоба беспокоила бы меня больше всего, если бы мне было 3 года. Мне было 29, когда я переехал в Нью-Йорк и я был удивлен даже тогда. Я бы не хотел, будучи трехлетним, видеть те пререкания, которые я видел. Это было бы слишком страшно. Множество вещей, которые взрослые скрывают от маленьких детей, они скрывают, потому что эти вещи были бы страшными, а не потому, что они хотят скрыть их существование. То что они при этом вводят детей в заблуждение — это лишь побочное следствие таких действий.

Это кажется одним из наиболее оправданных типов лжи взрослых детям. Но потому, что эта ложь не явная мы не очень-то их учитываем. Родители знают, что они скрывали факты о сексе, и многие в какой-то момент усаживали детей и рассказывали им больше. Но мало кто рассказывает своим детям о различии между реальным миром и коконом, в котором они выросли. Соедините это с доверием, которое родители пытаются внушить своим детям, и каждый год вы будете получать новый выводок 18-летних, которые думают, что знают как надо жить.

Разве они не всегда думали, что знают, как надо жить? На самом деле, это нечто новое. Они думают так всего лишь последние сто лет. В доиндустриальные времена подростки были младшими членами мира взрослых и сравнительно хорошо осознавали свои недостатки. Они могли видеть, что они не так сильны и умелы, как сельский кузнец. В прошлом люди лгали детям о некоторых вещах больше, чем мы, но непрямая ложь в искуственной, защищенной среде — это недавнее изобретение. Как и множество новых изобретений, богатые получили его первыми. Дети королей и великих магнатов были первыми взращенными без контакта с миром. Предместья означают, что теперь половина населения может жить в этом отношении как короли.

Секс (и наркотики)

У меня было бы много разных поводов для беспокойства насчет того, как растить детей-подростков в Нью-Йорке. Я бы меньше беспокоился о том, что они видят и больше о том, что они делают. Я ходил в колледж со множеством детей, которые выросли в Манхеттене, и как правило, они казались довольно пресыщенными. Казалось, что они потеряли невинность в среднем в 14 лет и попробовали больше наркотиков, чем я знал их названий.

Причины, по которым родители не хотят, чтобы их дети-подростки занимались сексом, сложны. Есть некоторые очевидные опасности: беременность и заболевания, передающиеся половым путем. Но это далеко не все причины, по которым родители не хотят, чтобы у их детей был секс. Средние родители 14-летней девушки возненавидели бы мысль о том, что она занимается сексом, даже если риск забеременеть или заразиться был бы нулевой.

Дети, вероятно, догадываются, что им рассказывают не всё. В конце концов, беременность и заболевания, передающиеся половым путем — это такая же проблема для взрослых и тем не менее, они занимаются сексом.

Что на самом деле беспокоит родителей в том, что их дети занимаются сексом? Их неприязнь этой идеи настолько внутренняя, что она выглядит как врожденная. Но если она врожденная, она должна была быть универсальной, а в то же время существует множество обществ, в которых родители не против того, чтобы их дети тинейджеры занимались сексом — там, где 14-летним нормально становиться матерями. Так в чем же дело? По всей видимости, существует всеобщее табу на секс с детьми, не достигшими половой зрелости, и можно легко представить себе эволюционные причины для этого. И я думаю, в этом-то и состоит основная причина, по которой родители в индустриальных обществах не любят подростков, занимающихся сексом. Они все еще считают их детьми, даже если те биологически уже ими не являются, так что табу против детского секса все еще в силе.

Одну вещь, которую взрослые скрывают о сексе, они также скрывают о наркотиках: от них можно получить огромное удовольствие. Это то, что делает секс и наркотики такими опасными. Сильное желание их может затмить рассудительность, что особо пугает, если это никудышная рассудительность подростка.

Здесь желания родителей противоречат друг другу. В старину общества говорили детям, что их рассудительность плоха, но современные родители хотят, чтобы их дети были уверены в себе. Это может быть лучшей схемой, чем старый подход, ставящий детей на место, но у него есть побочный эффект в том, что после того, как мы неявно лгали своим детям о том, как хороша их рассудительность, мы затем должны лгать им обо всех вещах, из-за которых дети могут попасть в беду, поверив нам.

Если бы родители говорили своим детям правду о сексе и наркотиках, это могло бы звучать так: причина, по которой ты должен избегать этих вещей в том, что у тебя мало мудрости. Люди с вдвое большим чем у тебя опытом всё еще обжигаются на этих вещах. Но это может быть один из тех случаев, когда правда не будет убедительной, потому что один из признаков плохого уровня рассудительности — вера в то, что у тебя хорошая рассудительность. Если у тебя не хватает сил, чтобы поднять что-то тяжелое, это сразу видно; но если ты принимаешь решения импульсивно, здесь ты более уверен в себе.

Невинность

Другая причина нежелания родителей того, чтобы их дети занимались сексом, заключается в том, что они хотят сохранить их невинность. У взрослых есть определенная модель того, как детям допускается себя вести, и она отличается от той, которую они ожидают от других взрослых.

Одним из наиболее очевидных отличий являются разрешенные детям слова. Большинство родителей в разговорах с другими взрослыми используют те слова, которые они не желают слышать от своих детей. Они пытаются сокрыть даже сам факт существования этих слов так долго, насколько это возможно. И это один их тех сговоров, в котором участвуют все без исключения: все знают, что недопустимо ругаться в присутствии детей.

Из всего того, что родители говорят детям, я никогда не слышал более отличающихся друг от друга объяснений почему детям нельзя ругаться. Все родители, которых я знаю, запрещают своим детям ругаться, и не найдется и двух человек с одинаковым обоснованием этого. Очевидно, что многие сначала просто не хотят, чтобы дети ругались, оставляя объяснение причин запрета на потом.

Моя теория о происходящем гласит о том, что функция бранных слов — помечать говорящего как взрослого. Нет никакой разницы в значениях слов «дерьмо» и «кака». Так почему же одно из них детям позволено употреблять, а другое — нет? Единственное объяснение — по определению.[3]

Почему, когда дети делают вещи, дозволенные только взрослым, это так беспокоит взрослых? Образ сквернословящего, циничного десятилетнего ребенка, слоняющегося вокруг фонарного столба со свисающей с уголка рта сигаретой, очень смущает. Но почему?

Одной из причин нашего желания сохранить детей невинными является то, что мы запрограммированы любить определенные виды беспомощности. Я несколько раз слышал, как матери говорили, что они нарочно воздерживались от корректировки неправильного произношения у их маленьких детей, потому что они такие очаровательные. И если подумать, очаровательность — это беспомощность. У игрушек и мультипликационных персонажей, созданных милыми, всегда растерянное выражение лица и слабые конечности.

Неудивительно, что у нас врожденное желание любить и защищать беспомощных созданий, учитывая, что человеческие детеныши так беспомощны на протяжении столь долгого времени. При отсутствии беспомощности, которая делает детей очаровательными, они были бы очень докучливыми. Они просто выглядели бы некомпетентными взрослыми. Но здесь все гораздо сложнее. Причина, по которой наш гипотетический пресытившийся десятилетний ребенок так меня беспокоит, состоит в том, что он будет не просто надоедливым, а в том, что он перестанет взрослеть по-настоящему. Чтобы быть пресытившимся, приходится думать, что ты уже знаешь устройство мира, а все теории, возникающие в голове десятилетнего ребенка, наверняка будут очень недалекими.

Неиспорченность также означает восприимчивость. Мы хотим, чтобы дети были неиспорченными для того, чтобы они смогли продолжать обучаться. Звучит парадоксально, но некоторые виды знаний являются помехой для других видов знаний. Если вы хотите узнать, что мир — жестокое место, полное людей, желающих превосходства над другими, вам лучше узнать это в последнюю очередь. Иначе вы перестанете быть заинтересованными в познании еще многого.

Очень умные взрослые зачастую выглядят необычно восприимчивыми, и я не думаю, что это совпадение. Я думаю, они осознанно уклоняются от познания определенных вещей. Я поступаю точно так же. Раньше я думал, что хочу знать обо всем. Теперь я знаю, что не хочу.

Смерть

После секса, смерть является темой, по которой взрослые наиболее заметно врут детям. Секс, я уверен, скрывается из-за глубоких табу. Но почему мы скрываем от детей смерть? Возможно потому, что она чрезвычайно шокирует маленьких детей. Они хотят чувствовать себя защищенными, а смерть — самая большая опасность.

Одной из наиболее впечатляющих является ложь наших родителей о смерти нашего первого кота. Через несколько лет, когда мы просим подробностей, они вынуждены придумывать еще и еще, так что история становится довольно замысловатой. Кот умер в кабинете ветеринара. От чего? От наркоза. Зачем кота привезли к ветеринару? Чтобы кастрировать. А почему такая обыденная операция его убила? Это не было виной ветеринара; у кота с рождения было слабое сердце; наркоз был слишком силен для него; а узнать заранее об этом не было возможности. Только в двадцать с чем-то лет, я наконец-то узнал правду: моя сестра, будучи около трех лет отроду, случайно наступила на кота и сломала ему позвоночник.

Они не чувствовали необходимости говорить нам, что кот сейчас счастлив в кошачьем раю. Мои родители никогда не заявляли, что умершие люди и животные «попадают в лучшее место» или что мы встретим их снова. Кажется, это нам не повредило.

Моя бабушка рассказала нам подкорректированную версию смерти моего дедушки. Она сказала, что однажды они сидели и читали, и когда она что-то ему сказала, он не ответил. Казалось, что он спал, но когда она попыталась разбудить его, у нее ничего не вышло. «Он покинул нас». По ее словам выходило, что сердечный приступ похож на засыпание. Позже я узнал, что все было не совсем так: он умирал от сердечного приступа почти целый день.

Помимо такой откровенной лжи наверняка было много уходов от темы, когда речь заходила о смерти. Я этого, разумеется, не помню, но могу догадаться, потому что до девятнадцати лет я так и не осознал, что умру. Как я так долго мог упускать что-то настолько очевидное? Теперь, когда я видел, как родители меняют тему разговора, я понимаю почему: вопрос о смерти мягко, но твёрдо обходится стороной.

Особенно в этом вопросе дети частично идут им навстречу. Дети зачастую хотят, чтобы их обманывали. Они так же хотят верить, что они живут в комфортном, безопасном мире, как и их родители хотят им это внушить.[4]

Собственное «Я»

Некоторые родители чувствуют стойкую приверженность к этнической или религиозной группе и хотят, чтобы их дети разделяли эти чувства. Это, обычно, требует два вида лжи: первая говорить ребенку, что он или она — это икс, а вторая — какие угодно виды лжи, специфичные для самоопределения иксов.

Говорить детям, что они относятся к некототорой этнической или религиозной группе — это одна из самых прилипчивых вещей, которую вы можете ему сказать. Почти всё, что вы говорите детям, они смогут переосмыслить, когда начнут думать самостоятельно. Но если вы скажете ребенку, что он член определенной группы, в этом практически невозможно будет разубедиться.

И это несмотря на то, что это одна из самых предумышленных лжей родителей. Когда родители исповедуют разные религии, они часто договариваются между собой, что их дети будут «воспитываться как иксы». И это работает. Дети услужливо растут, рассматривая себя иксом несмотря на то, что, если бы их родители решили по-другому, они бы выросли, считая себя игреком.

Одна причина, по которой это так хорошо работает в том, что тут вовлечен второй тип лжи. Правда — общая собственность. Вы не можете выделить свою группу среди других, делая разумные вещи и веря в то, что является правдой. Если вы хотите отделить себя от других, вы должны делать произвольные вещи и верить в то, что является ложью. И после того, как они потратили свои жизни целиком, делая произвольные вещи и веря в неправду, и выглядя чужими для «посторонних» с этой позиции, когнитивный диссонанс подталкивающий детей к тому, чтобы считать себя иксами, должен быть огромным. Если они не икс, почему они связаны именно с этими верованиями и обычаями? Если они не икс, почему все остальные называют их так?

Эта форма лжи небесполезна. Её можно использовать в качестве носителя ценного груза положительных убеждений, и они также также могут стать частью личности ребенка. Можно сказать ребенку, что, помимо того, что иксы никогда не носят желтую одежду, верят, что мир был создан гигантским кроликом, а, перед тем, как есть рыбу, всегда щелкают пальцами, они еще весьма честны и трудолюбивы. И тогда дети икс вырастут, чувствуя, что часть их личности — это честность и трудолюбие.

Возможно, это было одной из причин распространения современных религий и объясняет, почему их доктрины являются сочетанием полезного и странного. Их странность — это то, что притягивает к себе, а их полезная часть несет в себе ценный груз.

Авторитет

Одна из самых непростительных причин, по которым взрослые лгут детям — получение над ними власти. Иногда эта ложь очень дурна, как в том случае, когда насильник говорит своим жертвам, что им будет хуже, если они кому-нибудь расскажут о случившемся. Иногда это более невинно; все зависит от того, насколько плохо взрослые лгут, чтобы получить власть и для чего они эту власть используют.

Большинство взрослых стараются скрыть свои изъяны от детей. Обычно причины этого неоднозначны. К примеру, отец, который закрутил романчик, обычно скрывает это от своих детей. Часть причины в том, что это обеспокоит их, часть в том, что это обнажит тему секса, и часть (гораздо бОльшая, чем он сам признает) в том, что он не хочет опорочить себя в их глазах.

Если вы хотите узнать какую ложь говорят детям, прочтите практически любую книгу, призванную рассказать им о «деликатных вопросах». [7] Питер Мейл (Peter Mayle) написал подобную книгу, под названием «Почему мы разводимся?». Она начинается с трех наиболее важных моментов, которые нужно помнить при разводе, первая из них заключается в следующем:

Вы не должны винить кого-нибудь одного из родителей, потому что при разводе никогда не бывает, что виноват кто-то один. [8]

Так ли это? Когда мужчина уходит к секретарше, всегда ли в этом отчасти виновата его жена? Но я могу понять, почему Мейл утверждает это. Может быть, детям более важно уважать своих родителей, чем знать всю правду о них.

Но из-за того, что взрослые скрывают свои изъяны, и в то же время требуют от детей высоких стандартов поведения, большинство детей растет с чувством собственной ущербности. Они зацикливаются на чувстве ужасной злости на себя за использование бранных слов, в то время как фактически большинство окружающих их взрослых делают куда более плохие вещи.

Такое случается и в интелектуальных вопросах, так же, как и в моральных. Чем более человек уверен в себе, тем более он готов ответить на какой-либо вопрос «Я не знаю». Менее уверенные в себе люди думают, что у них должен быть ответ, иначе они будут выглядеть плохо в глазах других людей. Мои родители достаточно легко признавали, что они чего-то не знают, но, должно быть, я часто слышал ложь подобного рода от учителей, потому что я практически никогда не слышал фразу «я не знаю» от учителя, пока не пошёл в колледж. Я это запомнил, потому что было весьма удивительно услышать, что кто-то может сказать такое перед целым классом.

Первую подсказку о том, что учитель не был всеведущим, я получил в шестом классе после того, как мой отец опровергнул нечто, выученное мной в школе. Когда я не согласился, сказав, что учитель сообщил обратное, мой отец ответил, что тот парень ничего не смыслит в том о чем говорит, он же всего лишь учитель младших классов, в конце концов.

Всего лишь учитель? Фраза казалась даже грамматимечки неправильной. Разве учителя не знают все о предмете, который они преподают? А если нет, то почему они учат нас?

Печальный факт состоит в том, что учителя государственных американских школ не понимают хорошо в целом то, чему они учат. Есть некоторые безупречные исключения, но как правило, люди, планирующие пойти в учителя, находятся на нижнем уровне успеваемости среди учеников колледжа. Так что тот факт, что в 11 я всё еще думал, что учителя были безошибочными, показывает какую работу система, должно быть, проделала над моим мозгом.

Школа

То, чему детей учат в школе — сложная смесь обманов. Наиболее простительны те, которые сообщаются дабы упростить идеи, чтобы их стало проще выучить. Проблема в том, что масса пропаганды влезает в учебный план во имя упрощения.

Учебники обычных школ представляют из себя компромисс между тем, что различные влиятельные группы хотят сообщить детям. Ложь редко бывает неприкрытой. Обычно, она состоит или из упущений или из придавания слишком большого значения некоторым темам в ущерб другим. Взгляд на историю, который мы получили в младшей школе был аляповатой идеализацией с хотя бы одним представителем каждой влиятельной группы.

Известными учеными, которых я припоминаю, были Эйнштейн, Мария Кюри и Джордж Вашингтон Карвер. Эйнштейн был важной шишкой, потому что его работа привела к созданию атомной бомбы, Мария Кюри работала над рентгеновскими лучами. Но я был озадачен Карвером. Он, кажется, занимался чепухой с арахисом.

Сейчас очевидно, что он был в списке, потому что был черным (и кстати, Мария Кюри была там, потому что она — женщина), но будучи ребенком, я был озадачен его присутствием на многие годы. Мне интересно, не было бы лучше, просто сказать правду, что не существовало известных черных ученых. Ставя Джорджа Вашингтона Карвера на одну доску с Эйнштейном, нас сбили с толку не только в отношении науки, но и в отношении преград, с которыми встречались черные в то время.

Чем менее точной была наука, тем чаще в ней появлялась ложь. Когда дело доходило до политики и новейшей истории, то, что нам преподавали, состояло уже практически из сплошной пропаганды. Например, нас учили относиться к политическим лидерам, как к святым, особенно к недавно трагически погибшим Кеннеди и Кингу. Позднее я с изумлением узнал, что они оба были неисправимыми бабниками, а Кеннеди вдобавок еще и сидел на амфетаминах (к тому времени, когда я узнал, что Кинг был плагиатором, я уже утратил способность удивляться порокам знаменитостей).

Я сомневаюсь, что вы сможете преподать детям новейшую историю без лжи, потому что практически любой, кому есть что сказать об этом, насаждает некую свою точку зрения. Большая часть новейшей истории состоит из впаривания своей версии событий. Возможно, будет лучше просто обучить их метаутверждениям вроде этого.

Возможно, самая большая ложь, которую дети слышат в школе, это то, что путь к успеху лежит через соблюдение «правил». На самом же деле, большинство таких правил — это просто хитрые приемы эффективного управления большими группами людей.

Мир

Из всех причин, по поторым мы лжем детям, вероятно, самая веская причина — это та же банальная причина, почему они врут нам.

Часто мы лжем людям не потому, что это входит в нашу сознательную стратегию, а потому, что боимся их резкой реакции на правду. Детям, почти по определению, недостаёт самоконтроля. Они бурно реагируют на многие вещи, и поэтому им часто говорят неправду. [9]

Несколько лет тому назад, в День благодарения, мой приятель оказался в ситуации, которая идеально иллюстрирует те сложные мотивы, которыми мы руководствуемся, когда врем детям. Когда на столе появилась жареная индейка, его на удивление чувствительный пятилетний сын вдруг спросил, хотела ли индейка своей смерти. Предвидя беду, мой приятель и его жена быстро сымпровизировали: да, индейка хотела умереть, и более того, она прожила всю свою жизнь, мечтая стать их ужином в День благодарения. На этом (уф, слава Богу!) всё и закончилось.

Всякий раз, когда мы лжем детям, чтобы защитить их, мы также делаем это, чтобы сохранить мир.

Одним из следствий результата такой успокаивающей лжи — это то, что мы растем, считая, что ужасные вещи нормальны. Нам сложно почувствовать побуждение к действию от событий, о которых нас, буквально, натренировали не волноваться. Когда мне было 10, я видел документальный фильм о загрязнении среды, что вызвало у меня панику. Мне казалось, что планета безвозвратно разрушается. После чего я пошел к маме, чтобы спросить ее, так ли это на самом деле. Я не помню, что она мне сказала, но это заставило меня чувствовать себя лучше, и я перестал беспокоиться об этом.

Это, возможно, было лучшим способом общаться с испуганным десятилетним ребенком. Но мы должны осознавать цену этого. Этот вид лжи является одной из причин, по которым плохие вещи продолжают существовать: нас всех натренировали не замечать их.

Детоксикация

Спринтер после старта гонки почти сразу приходит в состояние под названием «дефицит кислорода». Его тело переключается на резервный источник энергии, более быстрый, чем обычное аэробное дыхание. Однако в результате этого процесса в организме накапливаются токсичные продукты жизнедеятельности, а для их разложения в конце концов требуется дополнительный кислород, поэтому в конце гонки он вынужден останавливаться и тяжело дышать какое-то время, чтобы восстановиться.

Мы подходим к своему совершеннолетию с неким «дефицитом правды». Нам много врали, чтобы провести нас (и наших родителей) через детство. Какая-то из этой лжи, возможно, была необходима. Какая-то, наверно, была не нужна. Но у всех нас голова забита ложью в момент, когда мы становимся взрослыми.

Никогда не бывает такого момента, чтобы взрослые усадили вас и объяснили всю ложь, которую они говорили. Они забыли большую ее часть. Так что если вы собираетесь вычистить эту ложь из своей головы, вам придется сделать это самостоятельно.

Немногие так поступают. Большинство продолжают жить с кусками оберточной бумаги, прилипшей к мозгам, и даже не подозревают об этом. Вероятно, вы никогда не сможете полностью нейтрализовать эффект от лжи сказанной вам в детстве. Однако попробовать стоит. Я обнаружил, что если мне удавалось развенчать какую-либо сказанную мне ложь, множество других вещей становились на свои места.

К счастью, становясь взрослыми, вы можете использовать новые ценные ресурсы, чтобы выявить сказанную вам ложь. Вы стали одним из лжецов. Вы теперь видите всю подноготную того, как взрослые преподносят мир следующему поколению детей.

Первый шаг на пути к ясности мышления заключается в осознании того, насколько сильно вы отличаетесь от нейтрального наблюдателя. По окончании школы, я полагал, что являюсь полным скептиком. Я понял, что школа — это лицемерие. Я думал, что готов поставить под сомнение все, что знал. Но среди многочисленных вещей, которые я не знал, было то, сколько на самом деле мусора в моей голове. Неверно полагать, что ваше сознание — чистый лист бумаги. Вам нужно сознательно стирать его.

Примечания

[1] Одна из причин использования такого простого слова в том, что ложь, навязываемая нами детям, вероятно, не является такой безобидной, как мы думаем. Если вы посмотрите на то, что взрослые говорили детям в прошлом, вас буквально шокирует, насколько сильно они лгали. Подобно нам с вами, они делали это из лучших побуждений. Поэтому, мы обманываем себя, если полагаем, что мы насколько возможно открыто общаемся в детьми. Как мы бываем шокированы, узнавая о лжи, распространяемой людьми 100 лет назад, равно и люди спустя 100 лет будут шокированы, узнав об лжи, которую мы говорим сейчас.

Я не могу предсказать что это будет за ложь, но я не хотел бы написать заметку, которая покажется глупой спустя 100 лет. Поэтому, вместо использования особых эвфемизмов для обозначения лжи, которую в соответствии с сегодняшней модой мы считаем безобидной, я просто назову всякую нашу ложь ложью.

(Я пропустил один тип: ложь, связанная с игрой на детской доверчивости. Это начиная с розыгрышей, которые на самом деле не являются ложью {поскольку мы подмигиваем, говоря ее}, и заканчивая устрашающей ложью старших братьев и сестер. Об этом не так много есть что сказать: Я бы не хотел, чтобы первое исчезло, и я не думаю, что исчезнет второе).

[2] Алиса Калапрайс, «Цитируемый Эйнштейн», Принстон Университи Пресс, 1996

[3] Если вы спросите родителей, почему дети не должны ругаться, то менее образованные обычно отвечают что-то вроде «это неправильно» (что сразу же предполагает новый вопрос вроде «а почему неправильно?»). А более образованные родители приведут подробное логическое обоснование. В действительности, менее образованные родители куда ближе к правде.

[4] Как заметил один мой знакомый с маленькими детьми, им достаточно легко считать себя бессмертными, поскольку время течет для них очень медленно. Для трехлетнего ребенка день ощущается как месяц для взрослого. Следовательно, 80 лет звучит для них как 2400.

[5] Я понимаю что получу бесконечное горе классифицируя религию как разновидность лжи. Обычно люди обходят этот вопрос, при этом подразумевается, что ложь в которую верит существенно большое количество людей достаточно длительное время имеет иммунитет к обычным стандартам для правды. Но поскольку я не могу предсказать какую ложь будущие поколения будут осуждать как непростительную, я не могу безопасно пропустить какую-либо, в том числе и эту. Да, сейчас выглядит сомнительно, что религия выйдет из моды в ближайшие 100 лет, но не более сомнительно чем для людей в 1880 году выглядело бы предположение, что школьников в 1980 будут учить что мастурбация это совершенно нормально, и не следует чувствовать себя виноватым по этому поводу.

[6] К сожалению, «полезная нагрузка» может состоять не только из хороших обычаев, но и из плохих. Например, есть несколько качеств, которые некоторые сообщества в США называют «действовать как белый». На самом деле большая часть из них можно точно так же назвать «действовать как японец». Нет ничего конкретно белого в этих обычаях. Они являются общими для большинства культур с давними традициями жизни в городах. [Так что вероятно это пустая ставка для сообщества, полагать противоположный путь как часть самоидентификации.]

В данном контексте «деликатные вопросы» (англ. issues) означает «вещи, о которых мы хотим соврать». Потому мы и придумали для их обозначения специальное слово.

[8] Петер Майл, «Почему мы разводимся», 1988

[9] Ирония в том, что по этой же причине и дети врут родителям. Если вы «взрываетесь», когда люди говорят вам неприятные вещи, они не будут вам их говорить. Подростки не говорят своим родителям что произошло прошлой ночью, когда они решили остаться в доме друга по той же причине, что и родители не говорят пятилетнему ребенку правду об индейке на день благодарения. Потому что они разозлятся, если узнают.

Выражаю благодарность Сэму Альтману, Марку Андрисену, Тревору Блеквелу, Патрику Коллисону, Джессике Ливингстон, Джеки МакДоноу, Роберту Моррису и Дэвиду Слу за то, что они читали черновики этого текста. И поскольку здесь изложены некоторые спорные идеи, мне следует добавить, что никто из указанных выше не согласился со всем, что здесь написано.

Paul Graham, «Lies We Tell Kids».

Пол Грэм – Тролли

Mon, 18 Aug 2008 00:00:00 +0400

Февраль 2008

Один пользователь недавно оставил на Hacker News комментарий, который заставил меня задуматься:

«В хакерской культуре меня всегда поражала одна вещь — язвительность… Я просто не понимаю, зачем эти люди занимаются троллингом.»

В последние два года я много думал о проблеме троллинга. Это старая проблема, такая же старая, как и форумы, но мы до сих пор пытаемся понять, в чем её причины и как с ними бороться.

У слова «тролль» есть два значения. Изначально это понятие применялась к человеку, пришедшему обычно со стороны, который намеренно вызывал перепалки в форуме, высказывая противоречивые суждения. [1] Например, человек, не работающий с определенным языком программирования, заходил на форум, где собирались люди, работающие с этим языком, и пренебрежительно высказывался о нем, после чего наблюдал, как люди ловятся на его удочку. Такой вид троллинга представлял собой нечто вроде шутки, вроде той, когда в комнату, полную людей, запускают крысу.

Впоследствии определение стало распространяться и на людей, которые вели себя на форумах как полные уроды, независимо от того, намеренно или нет. Сейчас, когда люди говорят о «троллях», они, как правило, имеют в виду именно это расширенное определение. Хотя, в какой-то степени, такое использование слова исторически неверно, с другой стороны, это более точно, потому что, когда кто-то ведет себя как урод, никогда нельзя быть уверенным, делает ли он это нарочно или нет. Это, несомненно, одно из определяющих свойств уродов.

Мне кажется, у троллинга в широком смысле есть четыре причины. Наиболее важная причина — это расстояние. Люди анонимно говорят в форумах такие вещи, которые они никогда бы не осмелились произнести в лицо, так же, как и за рулем автомобиля они делают то, что никогда не сделали бы, будь они пешеходами: едут вплотную к другим машинам, сигналят им, подрезают их.

Особенно троллинг распространён в форумах на компьютерные темы, и я думаю, это связано с тем типом людей, которых там можно встретить. Большинство из них (в том числе и я) больше привыкли иметь дело с абстрактными понятиями, чем с живыми людьми. Хакеры могут быть грубиянами и в жизни. А когда они приходят на анонимный форум, проблема только усугубляется.

Третья причина троллинга связана с некомпетентностью. Если вы несогласны с кем-то, гораздо легче сказать «идиот», чем попытаться сформулировать и объяснить, с чем именно вы несогласны. К тому же, такого рода высказывания невозможно опровергнуть. В этом отношении троллинг очень похож на граффити. Граффити — это смесь амбиций и некомпетентности: люди хотят послать своё сообщение миру, но не находят других способов, кроме как буквально написать это сообщение на стене.

И последний фактор — это культура форума. Тролли похожи на детей (а многие и есть дети) в том, что они могут вести себя очень по-разному, в зависимости от того, что, по их мнению, сойдет им с рук, а что — нет. В местах, где грубость не допускается, большинство посетителей ведут себя вежливо. И наоборот.

К троллингу может быть примением закон Грэшема (Gresham?s Law): троллям нравится участвовать на форумах с множеством интеллигентных людей, но интеллигентные люди не желают быть на форуме со множеством троллей. Это означает, что как только троллинг начинает иметь место, как правило, он начинает преобладать на форуме. Это уже произошло со Slashdot и Digg к тому времени, как я начал просматривать там комментарии, и я видел как это происходило с Reddit.

News.YC отличается от других тем, что здесь мы пытаемся предотвратить эту напасть. Правила сайта явно предписывают пользователям не писать вещи, которые бы они не могли бы сказать в лицо. Если кто-то начинает грубить, другие пользователи вступают и говорят ему прекратить. Когда люди начинают намеренно троллить, мы его безжалостно баним.

Также могут помочь технические решения. На Reddit оценки ваших комментариев не влияют на вашу карму, на News.YC они влияют. И похоже, что людей, которые дорожат своей репутацией на сайте, это удерживает от дурацких комментариев. Довольно часто люди, написав комментарий, немного подумав, позже его удаляют.

Могут возникнуть опасения, что такая система будет вынуждать людей не писать спорные, неоднозначные вещи, но опыт показывает что это не так. Когда пользователи пишут что-то, что кажется им важным, и это что-то оценивается негативно, они всё равно упорно поднимают эту тему. Люди с лёгкостью удаляют лишь такие комментарии, как саркастические замечания, потому что для них они не имеют большого значения.

Похоже, что пока эта система работает. Уровень обсуждений на News.YC не ниже, чем на любом форуме, который я когда-либо видел. Хотя, конечно, у нас пока всего 8000 уникальных посещений в день. На Reddit тоже были хорошие дискуссии пока его сообщество было небольшим. Нам предстоит попытаться сохранить наш уровень и в будущем.

Я думаю, что у нас получится. Мы не полагаемся только на техническую сторону. Основная масса пользователей News.YC это люди, покинувшие другие сайты, которые были захвачены троллями. Их отношение к троллям примерно такое же, как отношение беженцев с Кубы или Восточной Европы к диктатурам. Таким образом, большое количество людей у нас прикладывает много усилий, чтобы этого не произошло опять.

Примечания

[1] Под форумом я подразумеваю любое место для обмена мнениями. Первоначально, интернет-форумы были группами Usenet, а не веб-сайтами.

[2] Я имею в виду обычные надписи на стенах. Некоторые графитти довольно впечатляющие (всё что угодно может стать искусством, если вы вкладываете в это свою душу), но обычно графитти это просто визуальный мусор.

Paul Graham, «Trolls».

Майкл Черда – Хитрости создания стартапа. Что нужно помнить на ранней стадии

Thu, 14 Aug 2008 08:00:00 +0400

Вот список вещей, которые вы должны иметь в виду на ранних стадиях создания стартапа, составленный по мотивам набитых шишек.

Продукт: ваш продукт должен быть обезболивающим, а не витаминами.

Убедитесь, что он решает проблемы или удовлетворяет потребности. Он не должен быть чем-то, необходимость чего вам каждый раз приходится объяснять, ссылаясь на какие-нибудь основные тренды рынка. Продукт должен быть очевиден и должен описываться одним предложением. Если у вас не так — вы проиграли еще не начав.

Убедитесь, что ваша целевая аудитория может быстро и легко с точки зрения юзабилити погрузиться в процесс опробования. Позаботьтесь о том, чтобы работа с продуктом давала мгновенное вознаграждение, вызывала привязанность и желание вернуться за новыми впечатлениями. Избегайте изменяющегося ценообразования, напрямую зависящего от использования каждой функции продукта (хотя и не стоит понимать это слишком буквально).

Маркетинг: встройте маркетинг в свой продукт.

Термин «вирусный маркетинг» часто используется неверно. Людская молва это хорошо, но это не вирус. Вирус это что-то, что распространяется само по себе, поскольку оно используется или случается. Вспомните о человеке из вашего офиса, который «одарил» вас простудой прошлой зимой — вот это вирусность.

Избегайте оплаты за каждого нового клиента или, по крайней мере, сведите её к минимуму. Если одурачивать себя неестественными метриками, это скажется на вас. Тем не менее, поддерживайте небольшой маркетинговый бюджет на брендинг и PR; бдительность пригодится вам в переломный момент.

Финансы: отдавайте в аутсорсинг так долго, как сможете.

В первые дни это не критично, но должно учитываться. Бухгалтер на аутсорсинге испытывает гордость от прикрытия собственной задницы, используйте это. Если вы наняли кого-то на полный день слишком рано, вы рискуете получить мнение, что этот путь слишком консервативен на данном этапе для вашей компании.

Тактически, будьте уверены что вы имеете краткий еженедельный отчет, включающий количество сотрудников, поток наличности, прогноз как на ближайшие месяцы, так и на то, когда закончатся деньги.

Развитие бизнеса/Продажи: не делайте этого до тех пор, пока продукт не будет готов к началу работы с партнерами. Готовность означает, что продукт находится в состоянии, при котором вы можете оперативно изменить продуктовые линейки. Старая пословица гласит: «Ваши партнеры могут любить вас до смерти». Так что выбирайте свои сражения грамотно, и будьте модульными настолько, насколько можете.

Учтите что 80% сделок по развитию бизнеса не достигают того уровня возврата, которого вы от них ожидаете. В танго участвуют двое, и каждый раз, когда вы боретесь со слоном, это никак не отражается на вашем счете. Если у вас компания с меняющимися возможностями партнерства, прекрасно — но предвидьте изменения в условиях сделки, особенно если вы так рано заключаете сделку со слоном, испытывающим вас. С другой стороны — правильный продукт, правильные партнеры и правильная сделка в правильное время могут привести вас в землю обетованную.

Операционная деятельность: арендуйте, а не покупайте.

Не пытайтесь в неё даже влазить, если это возможно. Поддерживайте расходы минимальными, а компанию — максимально экономной. Ищите наиболее благоприятные сделки и условия для начала деятельности из всех возможных, но не заключайте длительные соглашения. То, что сейчас выглядит хорошей скидкой, может не быть таковой в будущем. И вы не можете знать объемы чего-либо до тех пор, пока не начнете работать.

Команда: создавайте по потребностям, а не для вида.

Слишком часто инвесторы, партнеры, пресса и прочие имеют поверхностное восприятие команды. Громкие имена + известные логотипы = много головной боли.

Инвестирование: используйте правило «6-ти месяцев».

Если вы ищете финансирование шесть месяцев подряд и встречались с половиной Sand Hill Road, остановитесь, бросьте и бегите. Сложите эту палатку и разверните новую. Существует «период полураспада», по истечении которого вы рискуете оказаться ни с чем. Чем дольше вы ищите инвестирование, тем более «несвежим» вы его получаете. В добавок, на самом деле вы не хотите денег от фирм, которые находятся в самом низу вашего списка. Такова особая психология каждой инвестиционной сделки. Больше расскажу в следующий раз.

Michael Cerda, “Startup Hacks: An Early Stage Checklist”.